从秀场到淘宝，再到抖音主播，本年5月，福州小伙张墩煌总算下了决计，树立自己的作业室，全职做直播带货。
有着十年电商从业阅历的王成亮是义乌北下朱村的小店东，这个村被称为“网红直播第一村”。本年4月，他从友人手里买了一个快手账号，做起了直播带货，当月他赚了一万块。
互联网分析师刘焱飞从4月底开端，在北下朱进行了为期半个月的调研。他说，北下朱或许是一切小主播有必要阅历的一站。“很多人怀揣着愿望来了，但坚持不了一个月就走了。当你连着直播几天卖不出去一件产品的时分，你就知道了什么叫‘北下朱不相信眼泪’。”
但仍然有很多人在此坚持。在北下朱村，像王成亮这样的带货主播有5000多名。王成亮的愿望是有一天能做出自己的品牌。
张墩煌愈加达观。他说：“现在或许是我成为李佳琦最好的时间。”
01一个人的作业室
2016年，千播大战。爱赶时髦又有点才艺的张墩煌成了一名秀场主播。用他的话说，“感触到过盈利和流量爆破的感觉”。
进入2017年下半年，网络直播职业降温，又赶上短视频火爆，张墩煌顺势“出道”做起了短剧拍照。直到2019年，直播带货的风口刮到了眼前，有主播阅历的张墩煌想也没想就抓住了它，在淘宝直播上，他为一家小店做起了直播带货。
尽管围观人数和买卖单量一直难令人满意，但他乐在其中。后来，张墩煌注册了抖音账号“主播墩墩”，在抖音做起了直播带货。与此一起，他还注册了自己的淘宝小店。
在抖音平台上，他既为自己带货，也为其他淘宝店肆带货，赚取佣钱。但张墩煌一直没有考虑过，真实成为一名全职带货主播，直到总结四月份成交数据时。
“四月份是我会集播的一个月。后台多个方面数据显现，当月我播了29场，总时长110小时，场均2个多小时，促进买卖金额17216元，支付订单量137单，客单价126元，佣钱1214元。真话讲，这组数据影响了我，在没有进行任何推行的状况下，我一个小主播能拿到这样的数据，让我觉得很有搞头。所以5月初，我决议树立自己的作业室，自己干。”张墩煌说。
张墩煌投入了小几万块钱，作业室很快就树立好了。说是作业室，但实际上只需他一人。接下来，他开端为货源的事伤脑筋。
▲郭墩煌在直播中“现在做直播带货有三种状况，第一种是有实体店的，由于线下途径受阻，转型线上直播带货；第二种电子商务平台，在运营、供应链等方面已有阅历；第三种便是刚起步、想创业的小主播，要流量没流量，要货源没货源。”张墩煌说。
为处理货源问题，张墩煌挑选了某巨子电商旗下的产品收购批发网。但张墩煌发现，平台上看似很廉价产品并不能真实处理他的问题。“比方一款网红相机，大主播能做到19.9元包邮，这个价格他们能赚到钱，我就赚不到。由于批发网站的价格是12元，我的一单快递费是8元，他们一单是3元或4元。”张墩煌说，货源及反映出来的价格是中小主播一道难越的槛，或许大主播也会面对这样的一个问题，但在小主播身上特别显着，决议存亡。
尽管如此，张墩煌仍决议亲身选品和发货。他自己也揣摩出了一套对策：“先拿产品在直播间里展现，点击高了就小批量囤一下货，比方三五十件。”
02“奇特土地”北下朱
提到直播带货，特别提到货源，就不得不提北下朱。
北下朱村，间隔全球最大的小产品批发商场“义乌世界商贸城”只需2.2公里，得天独厚的地舆优势在某种程度上助力它成为了闻名全国的网红直播电商村。
北下朱更为外界熟知的是村子内99栋商住楼、1200间营业房。一组多个方面数据显现，这儿散布着1000多个微产品牌，5000多名主播，总从业人员超越5万人。而经近些年开展，一种规范、规模化日子、作业散布方法在此构成。99栋楼每栋都有五层高，一般来说，一、二层是商铺，三至五层租出去住人，而地下一层用来做直播。
据当地新闻媒体报道，北下朱地下室店面的年租金达1.8万元，比近邻村的店面还贵。
刘焱飞向中新经纬描绘了北下朱村的场景：白日大街上络绎着骑电瓶车看货的小主播，大街两头鳞次栉比挂着店肆招牌，“网红直播”“微商引流”“爆款打造”等词常常用大号字体杰出。在路旁边小摊上，手机支架、补光灯、麦克风等全套直播设备顺手就能买到。
刘焱飞说，北下朱是小主播生计的土壤，最重要的原因是这儿有足够的货源。“这儿聚齐了市面上一切的网红爆款产品，小主播可以迅速地切换自己要播的产品。头部主播直播间里卖什么，北下朱商场就能以极快的速度呈现仿品，并且价格很廉价。更难以幻想的，你随意走进一家店肆，简直能找到一切的爆款产品，并且紧跟潮流，更新换代速度特别快，每个小店都能满意主播的供货需求求。”刘焱飞介绍。
店肆和主播之间的关系链就此树立。一般来说，每家小店都会稀有十名协作的主播，有时分店东自己便是主播。小主播在北下朱是赚差价。刘焱飞介绍：“直播间里卖9.9元包邮的爆款，商家出货或许仅2.5元，即便加上1.5元左右的快递费，一单主播也能挣几块钱。而仓储以及发货，悉数由商家来完结。”不过，在北下朱，也会有主播一人来承当选品、接单、发货、售后悉数环节。
03直播带货不相信眼泪
“北下朱或许是一切小主播有必要阅历的一站。有些人坚持下来了，会小有成就；但绝大多数人怀揣愿望而来，直播了，然后没人买，就撤了。”这是刘焱飞完毕调研后最深切的感触。
刘焱飞表明，北下朱村集齐了直播带货“人、货、场”三要素，很多人来到这儿，随意拿点货，注册一些账号就开端播了。但实际上，他很难卖出去。“有必要要通过磨炼，前期有必要有资源堆集，否则你即便拿到最廉价的货，也卖不出去。那些从来到这儿直到脱离，一件都没卖出去的主播大有人在。”
“北下朱的货比较廉价，两三块钱就能拿，邮费又很廉价，最低1块5一单，每天晚上你在直播间里送出去一二十个，做做活动，请我们转发你的直播间，涨点人气，然后后期你再给我们供给现在市面上爆款，价格还很廉价，让我们买。这件事逻辑上是可行的，但实际上运作起来十分难。”刘焱飞说。
王成亮现在运营着快手账号“梦晨 挑战者 959”。在成为一名带货主播前，他有着十年电商从业阅历，既做过淘宝店，也做过微商。
王成亮现在有5万多名粉丝，一开端做直播带货时，粉丝并不认可他，不管王成亮引荐什么，粉丝都不买单。随后，王成亮改变了思路，前期不急着涨粉、卖货，先做好运营策划，把粉丝安慰好。
“我一开端在直播间卖的是韩国化妆品，价格偏高，并不适宜我的粉丝。后边我就每天挑选10个产品测验粉丝的消费才干，发现价格较低的好走。所以一开端选品真的很重要。”在直播间，为了展现产品，王成亮常常要将面膜、沐浴露、美妆产品等用在自己身上。王成亮笑称：“自己为五斗米折了腰。”
刘焱飞直言：“北下朱的小主播，过着不是人过的日子，对精力、膂力都是巨大耗费，一天安排得满满当当。”
王成亮介绍，他一般每天早上9点起床开店，一起选品、上架，每天晚上8点关店开端直播，直播2个小时，直播后要做一个直播总结，简直每天都要忙到清晨2点才干歇息。
“这是一个很严酷的商场，没那么夸姣。主播一茬又一茬，或许有人坚持不了一个月就走了。那些真实做得好的，都是在历史上，碰到了什么时机，堆集了一批粉丝。假如你不明白拍小视频，拿不到廉价货，不行勤劳，没有耐性，注定失利。”刘焱飞说。
张墩煌也表明，直播是一件十分累的作业，要不停地说话，有时分直播间里就几个人，也要神采飞扬地讲2个多小时，终究还或许一单成交都没有。
04“造富梦”持续，直播带货是门好生意吗？
刘焱飞以为，从生意的视点，直播带货并不是一门好生意。“年轻人里面有几个人能做到如此高负荷作业，并且命运很好。”
5月9日，马云在景德镇对话年轻人直播中称，薇娅、李佳琦支付的价值是不行幻想的，任何职业做到尖端的，都是艺术家。马云表明，可以一下卖出一两百万个罐子也是一门艺术，不是靠膂力干得了的。每个职业都有艺术家，任何职业做到尖端的，都是艺术家。
张敦煌则以为，薇娅、李佳琦的成功既靠实力，也靠命运。“我觉得中小主播都有时机做到像李佳琦和薇娅那样，只需你的产品好，价格适宜，把关质量，我觉得有十分大的潜力。”
尽管直播带货比拼的是价格，但张敦煌以为着重“最低价”并不是一个杰出的带货生态，做不到久远的开展。“产品价格由商场决议，假如一味镇压价格终究或许会引起整个职业吃力不讨好”。
王成亮判别视频电商必将替代传统电商。王成亮表明，在快手平台上，9块9 、19块9、29块9的产品比较好卖。“9块9买个产品，用户不必考虑”。他也坦言，小主播的赢利空间很小，但价格廉价才干让用户下单没有压力。
王成亮也想成为像李佳琦那样的大主播，这是从他买下快手号以来的抱负。但他觉得直播带货才刚开端，自己也是一个刚进场的小主播，控场才干、调集粉丝活跃性才干、运营才干、交融资源才干等都需求不断学习。
王成亮也表明，在北下朱，主播们卖的货同质化严峻，中小主播货源与人脉都不足够，消费才干强的用户都在头部主播直播间下单。并且下单气氛也很重要，大主播直播间通常是“秒杀”，用户紧迫感强，而小主播只能拼价格，招引用户。
与此一起，另一种方式的直播带货“造富”正在鼓起。据一位业内人士泄漏，那些在北下朱没有坚持下去的小主播，有的回到老家做起了直播带货训练，有的留在了北下朱做训练。“搞直播没挣到钱，搞训练挣到钱的大有人在。”
▲微信截图一则直播带货专场训练介绍写道：三天两夜训练主播技巧，0粉丝带货，当场就可以独立操作挣钱。训练地址，浙江义乌，膏火6600元。
文：常涛 实习生林琬斯 标题责编：常涛 赵佳然 孙庆阳
