原标题：我国 VC 大迁徙：得 to B 者得全国｜深氪
文|陈之琰
采访 |陈之琰、苏建勋、唐佳敏
朱啸虎开端看to B了！
连朱啸虎都开端看to B了。
朱啸虎是曩昔5年里我国最“出圈”的危险出资人之一，他的姓名和他最重要的几个项目——滴滴、ofo、饿了么一向严密相连。这些代表作的共性是：迸发式生长、巅峰时无不具有千万级用户、以及在很长时刻里和最少一个凶狠的竞品交兵。
正是这些特质，令这批新式公司在短时刻内众所周知，连带着他们背面的出资人也或自动或被动地站到了前台，成为明星。
但简直是一夜之间，全部人都说，这样的时机不会再有。
风口是形而上学。当一些东西消失，上一秒还在等风的人，都知道风停了。关于曩昔15年粗野生长的消费互联网来说，最不可挽回的消失是人口盈利带来的增量商场，以及移动互联网重生期大面积待添补的商业空白。曩昔，这两个要素合力发明了从腾讯、阿里到美团、拼多多在内的数10个千、百亿级美金公司。但今日我国VC们宣告，这个矿里不再有金子可挖。
而to B是一座新矿。简略说，to B指不面向C端（customer）顾客、而面向企业端（business）的全部产品和服务。这也造成了其天然短板：无法像toC公司那样广为人知。SAP、saleforce均是超千亿美金市值的公司，规划和可口可乐、Netflix挨近，但身为企业办理服务商的它们彻底无法具有后者那样巨大的大众闻名度。
另一个按捺我国风投家兴奋点的要素是，绝大多数to B公司不可能完结迸发式增加。这对曩昔几年习惯了同享单车、拼多多式我国速度的VC们来说，简直孤寂。
但对做出资的人来说，“假如赛道本身从竞赛中消失了，说什么速度不速度的不都是白费？”
具有先见的出资人纷繁转场。曩昔一年，创投圈要害词大面积换血，从流量、GMV、估值翻倍一夜变成“功率为王”。此伏彼起的企业服务、5G、工业互联网论坛替代了前两年最热烈的交际电商、新零售和文娱。假如你细心调查，会发现今日的创业者年岁变大、话变少了，但对面仍是同一批出资人。
曹曦是最年青的“明星出资人”之一：85后，红杉我国年岁最小的合伙人，投过英豪互娱、斗鱼、快手等一连串耀眼公司。关于toC特别是带交际特点的产品，人们公认曹曦天然灵敏，“他有一种能把自己归化为用户正态分布图里最中心用户的心态”。
“曩昔一年我花了许多时刻在前沿科技类项目，以及技能驱动的企业服务类项目上。”2019年末的一次采访中，曹曦告知36氪，他继而列举了这一年让他形象深化的公司：使用NLP技能协助法令职业进步功率的幂律智能、四足机器人公司宇树科技、隐私核算/数据交换公司数牍科技等。无一例外，都是to B公司。
“连曹曦都开端看to B了！”“这就叫猛虎回身”，不止一位出资从业者向36氪感叹。
汪天凡——BAI（贝塔斯曼亚洲出资基金）董事总司理，他因为电影《交际网络》而选择做一名出资人，期望自己有一天能投出Facebook般的强壮网络。但2019年整整一年，实际也倒逼他从“流量投手”变成“天天揣摩欧莱雅联合利华对软件体系有什么中心需求”。
汪天凡看得很清楚：2019年一整年，市面上没一个新产品日活能上1000万，“而且面临着有必要是增加、留存、变现的三种才干兼备才干存活的地步”。“2010年敞开的移动互联网，10年一个周期，现已交了马太效应的答卷了”。而拼多多之后，交际电商暂时也没有跑出来的，绝大多数都微商泡沫化了——仅剩的时机是生鲜的浸透率。
“然后？然后toC就没有了。”汪天凡说。
出资人们天性地转换着赛道，基金们则愈加敏捷自动打上新标签。2020年，市面上已找不到不看“企业服务”方向的归纳基金，而云时本钱、绿地本钱这些85后GP们创建的新安排，无不在建立伊始就将“企业服务”、“科技服务工业晋级”作为中心出资方向。
最能直观反响出资风向变迁的当属FA（财务顾问）——能够把他们理解为投融资范畴的地产中介。一家创建时主赛道定在文娱的FA开创人告知36氪：“咱们上一年90%案件都是to B。”
穆棉本钱的状况也相似，这个20人的团队，已有1/3人转向看 to B，并将企业服务、工业互联网、医疗全都归入进事务范畴。“咱们五年前发家于toC，初期聚集于消费、文娱和教育方向，但当咱们想要把事务真实做大做强，就得抛弃这种执着。”穆棉本钱合伙人孙婷婷说。
可是，内部的研讨与转型总需求时刻，出资时机却不会因而而等候。对具有资源的头部基金而言，与其等候转型完结，不如去撬动市面上存量的to B出资人。
一场轰轰烈烈的to B出资人大迁徙开端了。
to B人才争夺战
猎头祝锐服务于一家具有许多出资安排客户的人力资源公司。首要担任to B方向的他说起2019年只需一个词：“生意兴隆”。
“十分多安排在找看to B的人，包含从前冷门的半导体。特别大的美元基金，开放了不少岗位出来。”
曩昔整一年，VC圈发作的“抢人大战”眼花缭乱，祝锐向咱们叙述了他参加操盘或耳闻目睹的几起：提名人A，有to B工业和出资职业两层布景，被一家基金开创人拉着聊了一整天，当场出offer。提名人B，在老东家出资芯片、供应链多年，面试一家toC见长的头部安排到最终一轮见基金大老板，因后者暂时排不开碰头时刻，被另一家基金“截胡”。“直接见大合伙人，薪水翻倍，当场签完offer走人。”
在为客户寻觅方针的进程中，祝锐感触到一级商场出资安排释放出的剧烈“火急感”。“H基金和R基金，抢一家基金长时刻看to B的VP（副总裁）。”在出资安排内部，VP并非高档职位，这种感觉就像——你高一数学考了全班榜首，引发了北大和清华的剧烈争抢。
挖人与被挖在出资职业并不罕见。这本便是一个人才流动频频的职业，但此前供需全体平衡，“大规划的人进人出仍是罕见”。
从2019年开端，这种平衡被打破了。头部基金关于to B出资人的需求，远大于契合规范要求从业者的总量。不少安排从HR到合伙人，都在撬动职业里全部能够撬动的人力资源。
如此状况下，有些安排甚至从无到有、从零到整，“批发”了一整支to B团队。
其间，VP层级正是最受欢迎的一群人。内中的逻辑很简略——成为VP阐明现已在to B的范畴有必定经历，并具有独立做案件的才干；一起，该层级又没有高会影响安排内部的利益分配：能打硬仗，还不必分蛋糕。
36氪经过多方信息了解到，这场人才流转中的首要输入方包含红杉我国、光速我国、高瓴本钱、贝塔斯曼出资基金、蓝驰创投等许多一线安排。
2019年头，光速我国宣告完结新一期5.6亿美元规划的基金募资。与这笔规划最大的募资简直同步发作的，还有光速我国团队的继续扩张。近两年内，来自华创本钱的张怡辰、华岩本钱的杨曦、祥峰出资的朱嘉、DCM的高健凯等连续参加光速我国。其间，除了杨曦主看交际外，其他几位都来自to B范畴。
韩彦在承受36氪专访时着重，光速美国便是以出资企业服务类公司见长，“光速我国相同很早就有出资to B的基因”。他不以为光速团队的扩张是在“挖人”。“更多是知道了市面上谁想动，咱们再去触摸”。在他看来，光速我国有着大多数头部安排所不能给到年青人的“lead（主导）案件的时机”。
“所谓lead，不仅仅推看好的案件，只需过了IC（投委会），年青人能够全权担任这个案件，坐上公司的董事会。这种时机在其他安排不是那么充分的。”
继续强大团队的还有红杉我国。36氪了解到，2019年，红杉新引入了曾主导出资梅卡曼德、黑湖科技的公元，以及滴普科技、数澜科技等项目的出资人刘雨坤。包含种子基金在内，红杉我国还吸纳了一批具有to B研讨、报导和出资布景的年青出资司理。
“红杉在收罗市面上最好的to B出资人。”一位业界人士说，虽然在长时刻出资to B范畴的红杉我国董事总司理翟佳看来，“咱们出资团队仅仅每年都在安稳地加强和强大。”
问题是，最好的to B出资人从哪里来？在这场to B出资人的大迁徙里，有个屡次呈现的人才输出方——华创本钱。
2014年，华创本钱对外募集了榜首支人民币基金和榜首支美元基金，也确立了以企业软件和服务为三大出资范畴之一的出资战略。至今，其明星被投公司包含二维火、博卡软件、异样红云PMS、PingCAP、TigerGraph、石墨文档、晓羊教育等。
华兴办理合伙人吴海燕向36氪回想：“那个时刻点上，要去和建立了十年以上的基金在现已适当老练的消费互联网范畴竞赛，有很大的难度。布局企业服务是战略差异化考虑下的成果。”
to B出资在其时仍是一片蓝海，比较toC，to B企业处在清楚明了的价值凹地。吴海燕记住，当年她带领华创投了一批SaaS公司后，“想要找出资职业的同行跟投，都找不到人感兴趣”。
“相同生长阶段的企业服务软件公司，现在的估值是当年的4-5倍。”
避开红海厮杀的选择并非华创本钱一例。在2014年前后建立的“老兵新基金”里，从IDG走出的毛丞宇兴办的云启本钱专心于技能与工业，而来自红杉我国的曹毅兴办的源码本钱则是业界最为人所知的B2B笃信者。
5年前，在整个商场还沉浸于toC的热烈狂欢，华创、源码、云启、方广等创投职业的新玩家们选择了一窄路，也从零开端，培育起了一批专心to B的年青出资人。现在toC可见的时机殆尽，头部安排将重心转向to B，这些刚刚能够独立自主的to B中坚力量刚好撞上了“枪口”。
一位业界人士向36氪剖析：“to B出资现在是头部大基金人才上的要点布局范畴。许多基金本身渠道资源和薪酬鼓励假如有一点跟不上，在一线看项目的优质出资人就很简略被挖角。”
“一开端也会觉得挺不公平的。”谈起单个团队成员的丢失，吴海燕坦言，“但华创内部也有他人怎样挖也没挖走的搭档。能够理解为个人生长的特定阶段需求不同。有人觉得曝光度、世界视界和经历更重要，有人觉得能在一线密布触摸出资的中心更重要。横竖终究，每个出资人仍是要靠出资成果说话。”
36氪触摸到一位被多家猎头列在“挖角清单”首位的to B出资人Y。Y是技能身世，有大厂作业布景，从前创业，后参加一家专心to B范畴的基金做到总监级。2016年起，就连续有猎头联络他“转会”。曾有最闻名安排的合伙人直接抛出橄榄枝，被Y回绝两次。
“大基金人特别多，推项目的进程特别紊乱。一个赛道经常有好几个团队一起推，最终的成果比的不是项目好坏，而是话语权，谁游提到的票数多谁就赢。”Y告知36氪：在现在的安排他能拿到最多的董事会座位，有较强的话语权。“有自己主意的出资人往往不乐意去大基金搞公司政治。我更乐意花时刻在出资上。”
虽然笔直的中小型基金在出资上有更大的自由度和专心度，但从曝光度、募资才干、品牌、薪资等方面仍弱于归纳型大基金。也正因而，采访Y前夕，他地点基金仍在重复向36氪着重——“请有必要给Y匿名”。
冷板凳到热战场
某种意义上，相同是做出资，长时刻看toC的出资人和专心to B出资人，其实过着天壤之别的日子。
经纬我国合伙人熊飞看了8年to B。“补助大战、单车交兵那种九死一生、一起也是爽感从来没经历过”，他的作业形式是研讨事例-看书-找人谈天-考虑。熊飞觉得，自己的作业简直像个农人，插秧收货，需求的更多是坐等而非追风。
晨兴本钱董事总司理刘凯也相同，在to B并不炽热的曩昔几年，他除了和创业者谈天，就首要在“研讨400家to B上市公司年报、以及看完了400个to B范畴美国出资者的博客”。为此，刘凯用坏了两个kindle。
云启本钱履行董事冯瑶是个“90”后女生。自从瞄准了供应链生意，日常就扎在了批发商场和工厂里。2017年云启领投了布料B2B渠道百布，杭州柯桥布料批发商场和广州中大布料批发商场都是冯瑶“跑烂了的当地”。而洪泰基金的履行董事宋楠从toC转to B后，为了弄懂安防，从前蹲在杭州公安局调查对方怎么耍弄监控探头。“压力很大，因为新方向全赖自己探索。”
但toC出资人来了，所以风口也来了。
首战之地的是RPA，先是美国对标公司因为取得对冲基金coatue和孙正义的出资而估值暴升，2019年春，国内的几个RPA项目在3个月内估值翻了3倍。
另一个是奥秘的“中台”，自从阿里的中台体系被神话，一时刻万物皆可中台。“许多出资人都信任能经过一个第三方公司一揽子处理传统公司整个数字化的问题”。一时刻，数家中台服务商相继宣告融资规划过亿。
2019年中，明势本钱开创合伙人黄分明曾告知36氪，“以往咱们看（企服、AI大数据等）项目时没人看，能够花许多时刻细心调查，本年状况不相同，咱们的人都在外面抢项目”。
熊飞曾对36氪坦言，自己对RPA和中台都持保留意见。“整个2019年，to B商场只能叫有热门、没焦点”，“许多toC出资人过来了，仍是喜爱大东西。出资逻辑没有收敛。”
“2015年前后进入to B范畴的能够称为‘古典to B出资人’”，红杉我国翟佳恶作剧说，VIPKID、明略科技、企鹅杏仁、火花思想、高手医师是他的代表项目。“一向投to B就会变得有点‘佛系’，你不会有不切实际的梦想，不会默许出资的企业会立刻迸发。”
翟佳告知36氪，15年来，红杉我国出资了近100家to B企业，涵盖了云核算、SaaS、大数据、人工智能、硬件、买卖渠道等多个细分范畴，“咱们信任的是，从长远来看，公司会取得大开展。咱们在to B有超前而坚决的的出资理念”。
古典to B出资人的共性是——坐过冷板凳。熊飞坦言，在开端几年，看着身边投toC的搭档敲钟的敲钟，升职的升职，而他当了好久的出资司理。“投太美医疗的时分，我也想过会不会下一年它就长成滴滴啊？可是实际会立刻给你上课。”
但到了这两年，熊飞早已成了许多人口中的“to B出资标杆”，“企业服务看熊飞”。
汪天凡最近才加上红杉公元的微信。以二人的“江湖位置”，两人到今日才知道的原因，只能怪“公元看to B”。这儿边不难看出：ToC和to B是两个风格彻底不同的圈子。
简直每一位承受36氪采访的“古典to B出资人”都有一种未说出口的自豪，他们信任其祖先一步的进场优势是无法被现在的后来者赶超的，而to B出资所剧烈依托的研讨驱动和全体认知，除了以时刻堆集，并无捷径。
一级商场出资可分为“买卖驱动”和“研讨驱动”两种推动方法。“买卖驱动”考究熟人与圈子，出资人经过许多的交际确保自己能够触摸到职业界最好的创业公司。“研讨驱动”则依托安排内部自上而下的战略布局，对商场、职业趋势和做出研讨和判别后，在看好的范畴内进行定点发掘，找到好的项目。
“ToC出资，从前你还能够靠刷APP排行榜就知道大约动态。”翟佳说，而to B出资要求经过工业研讨、职业前瞻找到有时机和潜力的方向，再从其间选择优质的前期项目。“to B要经过top down research（自上而下）的方法，是无法靠碰命运的deal sourcing（找项目）来驱动的。”
云启本钱董事总司理陈昱以为，长时刻做to B出资堆集下的最大壁垒是认知。比方，项目接奇数和公司人手匹配不上，公司是不是存在外包？“纯出资、金融布景的人转做to B出资，可能对企业运作不太熟悉。要问出这样一些问题，需求职业的全体概念和在创业公司做过中高层的经历，这些都不是靠做访谈就能聊得出来的。”
指数本钱工业互联网担任人段若畅告知36氪，作为衔接创业公司与出资安排的FA，曾亲自经历过零售货架、社区拼团、单车等好几波“霹雳战”。这种状况下，安排一般依照“职业迸发-快速研讨-卡位博弈-出资决议方案”的决议方案链条，但to B职业是不简略呈现瑞幸式的快速迸发的，更多是厚积薄发。这就要求出资人要守好某个主阵地，长时刻坚持研讨驱动，打好“阵地战”。
更要害的是心态。新to B出资人们是否做好了预备，应对这条路上无迸发的安稳报答？以及，是否做好了本钱或许不那么被需求的醒悟？
其实，2019年并不是汪天凡榜首次触摸to B。2015年toC端财物荒时，他曾时刻短地重视过一段时刻to B。
“其时朴实因为呈现了对标，美股有估值大几十亿美元的上市公司。”他也曾推过SaaS软件上会，但全部人都觉得“体感不对”。“咱们其时还在toC的体感里，面临to B项目直接感触是报答预期不对，而且这个范畴的人才密布度也不高，客户的需求急切度也很难辨认。”
可是，跟着近两年toC范畴超量报答的公司不再，VC们总算来到了这条赛道上。与toC天壤之别的报答预期是全部新人有必要跨过的槛。
“ToC是富有险中求，to B是渐渐变有钱。”熊飞以为，投to B有些像出资大蓝筹，增速的确无法每年以300%到500%的速度高速增加，但确值得持有很长的时刻。“许多基金在分配出资战略时，会把to B作为确保基金报答率的确保，而toC是用来搏成果的。”
除了“离别妄念”，深化to B的这大半年里，汪天凡发现了自己作为出资人的人物也在发作显着的改变。中心的原因是，to B企业的资金使用方法，和toC很不同，增加的途径也不同 。
简略来说，to B不是靠钱砸得出来的。不同于toC能够以本钱换流量，流量换规划，to B无法以本钱换客户。
吴海燕告知36氪：因为to B不是本钱密布型的职业，融资不能直接加快企业开展，该范畴创业者关于融资的考虑会比消费互联网更全面和谨慎。
“融资转化不成订单，大部分用在研制上。研制的产出速度需求时刻去等。新to B出资人最大的心里落差就在这儿。”汪天凡说。快不起来、又砸不出来的to B教会了他一件事——耐性。
未来之争
跟着头部安排to B出资人连续到位，一个正在发作的细小改变是，安排内部的权利结构正在悄然调整。
2019年末，段若畅曾与多家尖端安排进行沟通。面临渐渐的开端的to B出资年代，“安排才干”是这些安排议论最多的事。他发现，安排口中安排才干的中心是从“中央集权走向当地放权”，进步全体战役功率、下降判别失准率。
详细而言，即安排中MD（董事总司理）/VP（副总裁）层全面走向前哨，把握更多的信息和决议方案权。不再是某一位开创合伙人的“一言堂”，合伙人扮演着在后方供应安稳的支撑供应的人物。
其间的逻辑不难理解。toC年代单个安排的成功中尚有部分偶尔和命运的要素。“投中拼多多、陌陌的人其实是很难确保还会投出下一个的”。而当to B出资成为干流，这条简直不存在迸发性增加公司的赛道里，出资的偶尔性、甚至不确定性都下降了，关于安排全体判别力的要求变高了。
“to B关于职业认知和顶层出资战略拟定的要求更高。”翟佳说，“对红杉我国来说， 看to B的担任人们脑筋要更明晰，更长于考虑，长于捉住big picture，更要有vision。” 跟着近几年安排层面to B范畴的出资比重加强，他一方面感触到了更多的时机，另一方面也领会到了更多的压力和应战。
云启本钱开创合伙人毛丞宇以为：“to B投得好不能靠一两位出资人单打独斗，它更是整个团队在多方面认知堆集的成果。”在他看来，to B出资除了要求担任履行的年青出资人有相关的职业布景、技能判别才干以及出资经历外，更要求合伙人层级对相关范畴有长时刻的投入与专心。“我国的微观产经环境、与详细职业相关的方针意向和开展周期，这些都需求合伙人做出前瞻性的归纳判别。”
光速我国的方案是，经过加大安排中助理合伙人出资人的数量，给予年青人更多的自主权、决定权，打造一支“三头六臂”的基金。韩彦以为，toC出资是看一家安排的长板能有多长，而to B出资则需求把水桶的全部板都建得满足高。
“一个成功的安排，不应该只靠一个两个CPU。”韩彦说。
to B出资年代起于人，却无法止于人。它要求出资安排有必要消解关于个别才干的重度依托，而需构成安排层面的中心价值。提究竟，这个圈子里，全部的改变的本源都是为了穿越周期。单个的人往往无法雕琢韶光，唯有卓有成效的准则与自上而下都有满足战役力的安排才干持久存续。
面临蕴藏未来黄金十年的这口富矿，先发优势不是肯定的，足够资源也不是全能的。曩昔一年来环绕to B所发作的全部都仅仅一个开端，未来究竟会在谁的手里呢？
（应采访者要求，祝锐为化名。）
