作者介绍 - 吴昊，SaaS战略及营销参谋，系列文章作者，纷享销客天使投资人、前履行总裁。“SaaS创业路线图”系列同名书本将于2020年2月问世。
（新版SaaS创业路线图）
接近年末接连写了2篇年度规划的文字，今日再追加一篇，关于安排架构规划的。
曾经有一个公司超越400人的出售运营负责人找到我，说她期望替换掉现有CRM，尽快上一套新的。问了她许多关于公司安排及事务上的问题，我终究给她画了下面这张图。
图 .规划公司安排架构的考虑结构
IT系统是根据事务规矩、流程规矩和安排架构的。没有下面这几层，替换IT系统并不能处理内部协作紊乱的问题。下面我就一层层讲讲。
在最外围起决议作用的，是产品、事务出售方式和人才状况。举个比如，假如咱们的办理人才缺少，却规划了一个对中层要求特别高的进程方针查核流程，这是无法落地的。
1. 明晰公司战略方针
安排全部有用的规划和举动都应该是环绕公司战略方针进行的。明晰了公司1~2年的战略方针，公司方针才干被合理地拆解为各个部分的阶段方针。
SaaS公司的年度战略方针类型许多，有的是商场占有率、有的是出售成绩、有的是赢利率、有的是安排开展或产品打磨。假如以为这都是公司开展方针，能够混为一团，那就错了。
举例来说，赢利方针与出售事务增加的方针对具体举动的辅导可能是相反的。为了保赢利方针，营销团队的扩张就需求更保存。假如有许多沉积资金，下降对赢利和毛利的要求，寻求出售成绩增加，则会在团队扩张上有别的的挑选。
2. 营销及商场布局战略
我主张SaaS公司在进入“扩张”阶段前，就要明晰一些最底子的营销战略和准则。
客户资源怎么分配：按区域区分是很常见的方法，直营与署理区域也能够有很清楚的鸿沟，许多SaaS公司是把北、上、广、深、杭这些城市留给自己做直营，把其他区域长时刻交给署理商开辟。
假如按职业区分则在职业浸透功率上会更有优势，但在具体运营中，则会遇到各个团队之间扯皮较多的状况。由于许多企业归于多个职业。举个比如，某化肥产品的出产出售企业，从制作特色上看是化工职业，从出售方针商场看却又是做农牧职业客户的，从出售方法上还能够算“批发”职业......具体挑选，要在事务功率与规矩公平之间权衡。
别的，按“客户规划”做切开，争议更多。什么是客户规划？是企业人数仍是成交金额？企业人数这个数据怎么精确获悉？没到商务阶段，谁知道成交金额会是多少？这时分假如能用不同价格版别做区隔就比较好，不然也是需求权衡事务功率与公平的问题。不公平，终究会带来办理功率问题。
新增续的职责主体及利益区分。这在前一节“典型安排架构及职责区分”中现已给出典范。但实践规划中，仍是与产品轻重及客单价、产品黏性、产品定价方法、获客方法，甚至安排开展的前史要素，都有很大联络。无论怎么，需求有一套明晰而安稳的职责区分规矩。
这些规矩是倒数第二层，它是否安定，决议了上面5个层级是否安稳。因而，一旦发布履行，需求保持2~3年不要变。
3. 安排准则、安排开展规划
有了公司大战略和事务上的大规矩，才有拟定安排开展规划、安排开展准则的根底。
安排准则这一层包含：
咱们咱们都期望公司安排的底色是什么？—— 是寻求功率，仍是关怀人的生长？是重视中短期方针，仍是寻求长时刻共同进步？
安排方式是怎样的？—— 是以开创人为中心的星型结构？仍是分权自治？（这与公司所在的阶段有很强联络，后边有章节专门评论。）
安排开展是否有一个“调适期”？咱们对改变的认知是怎样的？
从规划上看，咱们现在的安排一年后将怎么演进？三年、五年的演进方向及途径？
4. 部分架构、部分及岗位职责、岗位才干模型
到这一层才会看到安排架构图。昨夜看一本我的前老板华为任总推重的一本书，书名是《蓝血十杰》：二战完毕后，十位充溢现代办理精力的军事办理精英团体参与福特轿车。他们居然发现公司里不允许任何人持有“安排架构图”；老福特以为这会构成官僚习尚，对公司十分风险......
到了今日，还有许多创业公司弄不清楚的部分之间的职责鸿沟。大锅饭不会让创业团队更有热心，只要明晰的职责区分才干引导职责人日思夜想进步成绩。
这部分的具体操作是HR范畴的作业，篇幅所限不再深讲。最近我在中欧上了两门课对HR建造起到必定的协助，一门是《战略人力资源办理》，另一门是《办理中的心理学》，我往后再具体写。
5. 事务规矩、事务流程规矩
事务及其流程规矩是指，在事务作业的进程中需求遵从更详尽的规矩。
举例来说，包含：客户维护天数规矩、一个出售代表保有客户数量的上限、“有用头绪”的界说及其跟进规矩等等。这些规矩的数量很巨大，在事务开展期调整也很频频。
我记住自己带领的团队从50人到500人的进程中，简直每个月都会发布不少这类规矩。由于是互联网公司，咱们拟定规矩的进程是很敞开、通明的：
◆ 我先与营销系统的VP及总经理们进行交流，听取他们的开始定见；
◆ 起草新规矩（或规矩调整计划）的初稿；
◆ 从上至下宣贯新规矩（收集定见稿），告知团队咱们应该什么样的规矩、为什么需求？
◆ 从下至上反应：收集各层级团队反应对规矩的主张；
◆ 再与中心办理层交流一次，决定新规矩的一切细节‘
◆ 发布新规矩，界说过渡期，考虑好过渡期底层职工的利益不受（或少受影响）。
有的时分，比较公平和实惠，底层搭档更需求的是“参与感”和“被尊重”。所以我一向以为：方式公平大于本质正义。作为高层办理者，不能像20世纪的传统家长相同，只说“这本质上是为你好”就逼迫部下承受他们没有参与过的新规章制度。
其实，上面这个“民主集中”的进程，大约也就需求1~2周时刻。我那段时刻每个月都发不少规矩，也没觉得多费力。
6. IT东西的施行
根据下面的5层规矩，ERP、CRM、OA等内部系统施行时，才干够有明晰的需求。
7. 作业习气和协同联络
在规矩和IT东西的根底上，公司部分与部分之间、人与人之间，会逐步构成根据这些规矩的作业习气及协作联络。
就像人的“神经网络”相同，单元与单元之间的一次次衔接，会加强衔接作用，让下次衔接愈加安定和高效。这些信息、作业方法、作业成果的沉积，终究才干在企业中堆集出协作作战的功率。
小结
我常讲，“办理在于沉积”。这七层结构，在不同层级沉积了安排协同才干，直至终究构成好的作业习气和协同联络。
假如咱们对第4层“安排架构”进行雷厉风行地修正，上面的“事务规矩”、“IT东西”和“协同联络及作业习气”就会需求重整，重整的进程中，安排必定是低效的。由于一切人都会需求一个习惯进程。
假如最底层的“公司战略方针”或“营销布局战略”要调整，那就像地震损伤房子相同，会让整个安排“修建”在一段时刻内堕入重整的紊乱。
我以为，高档别办理者的才干在于预判和规划，削减“折腾”才是进步功率的最佳战略。
SaaS企业在扩张期需求完结出售系统仿制才干的建造、服务系统建造、商场才干构建和售前及施行安排的建造（假如需求售前及施行）。
我亲自经历过出售团队开展太快，服务系统跟不上的阶段性困境。成绩优异的出售代表经常会堕入纠结：是去服务签约客户赢得好口碑获得转介绍？仍是赶忙联络新客户以期报到新单？
我也亲眼见过一些缺少商场支撑的出售团队。这样的团队会经常被客户没听说过品牌、没听说过产品品类、寻觅客户困难、触达客户困难等难题所困扰。
前期让超级出售把售前、售中、售后的作业都自己做，是为了打磨产品、打造出售打法，也是为了储藏才干全面的干部。一旦规划化后，专业分工的功率优势就表现出来。只要出售、商场、服务、售前施行以及产品研制等部分高效协同，才干在商场上获得优势。
这个论题先聊到这儿，假如有疑问不要犹疑，相同的问题在很人的心里必定相同存在。请在文末留言，3天内的留言我尽量回答。
“SaaS创业学院”线上课程发动，本次课程有互动及实战环节，只约请SaaS公司的CEO、COO或出售总负责人参与。CEO也能够带着出售负责人、HR负责人一同学习、一同做作业。详情请咨询我的助理小象同学，微信ID：SaaSroad1
