编者按：本文来自微信大众号“SaaS白夜行”（ID：SaaSKnight），作者 吴昊SaaS，36氪经授权发布。
（SaaS创业路线图）
一、不得已的越界竞赛
年头某日我和一位SaaS创始人谈天。
我问，你们的产品用哪家的AI技能？他的答复让我大跌眼镜——“咱们自己做”。
然后他告诉我背面的故事：他们开端也不计划自研，先与国内一家AI企业协作，但过了半年对方自己也做了一套与自己相似的SaaS使用产品......
我心想，企业级软件体系哪是这么简单做的。一个AI公司不做专心自己的技能，跑进一个自己不熟悉的使用范畴，这个范畴大格式现已构成，真的因小失大：
协作口碑遭到大幅贬损
战略上，将一切SaaS使用公司都从客户变成敌人......
我2006年在华为作业时，就在战略与Marketing部分做协作作业，对此深有体会。一旦研制部分说某个协作产品要“自研”，咱们协作部是跳起来坚决对立的。不能为一时的利益，损坏公司的协作口碑。
再讲第二个故事。
上个月某天我访问了一家影响力不错的职业SaaS公司，与高管团队沟通。他们问我该不该做客服子体系？我问为啥不与老练的客服SaaS公司协作？
他们的理由是，该笔直职业企业数量有限（几万家），即使目前商场占有率现已很高，现有主产品的营收天花板也现已能看得到，所以期望做新模块来添加营收。
这些我可以了解，但我当场提出的问题是：
你确认咱们自研的客服模块能让客户满足吗？
已然方针商场不大，确认咱们为了做这个模块投入的研制本钱可以赚得回来吗？
为啥不聚集自己的主产品把它的价值做大，与客服SaaS公司协作呢？（并且该公司的SaaS商业化现已取得开展）
—— 这样不只能下降研制危险，无太大危险就能收到协作方的署理费用，直接便是毛利啊！
—— 一次API打通，屡次重复使用，投入产出比明显比自研合算。
—— 假如忧虑两个体系客户体会欠好，我信任这是技能问题，两家产品、技能才能现已在商场上得到验证的SaaS企业是可以找到办法的。
二、越界竞赛的背面......
越界竞赛的背面究竟藏着什么？
首要，公司没有到达盈亏平衡点、以及许诺给出资人的高添加成绩方针给办理团队带来巨大压力，令创业公司不得不四处测验新营收添加点。
这些考虑自身没错，但咱们要了解一个企业的运营中，需求不断权衡短期利益与长时刻利益。在短期没有生计危险的前提下，咱们要用长时刻的战略思维代替短期的战术思维。看看美国西南航空、迪斯尼、我国的海尔、华为......成功的公司莫不是在长时刻利益上有坚决投入的企业。
我总结跨界竞赛的第二个原因是“白日不明白夜的黑”。自己的范畴干得特别难，看到他人开展不错，就以为他人的事务好做。其实to B没有不难的，to B很少见到像to C那样在包装、新奇特上想办法，就可以完结迸发添加的产品。反过来说，一个成功的消费类产品背面有不计其数的失利产品，这个又是咱们做to B事务的人看不到的。
做AI的没找到变现办法，就去打劫做使用的；做职业ERP的，看到客服SaaS开展不错，就去做职业客服产品，这都是围城 ——城内的想出来，郊外的想进去。殊不知，to B范畴没有十年八年沉积，底子不行能有充沛的认知；没有充沛认知就去做新产品，危险巨大......
三、时刻造就中美SaaS生态的差异
2016年我和几个搭档去美国硅谷访问了十几家SaaS企业。美国的创业公司很少会挑选既有赛道做与同行相似的产品。仅有见到有一对冤家，还有一边是华人做的企业。
咱们翻开ORACLE、Salesforce、Adobe近十年的收买前史，也能看到大厂内部的产品生态是怎么构成的。而据我了解，美国的SaaS企业在数据对接、集成和被集成的态度上都是十分敞开的。
再看看国内，30年来大多数软件公司之间都不乐意敞开。即使是客户实在的需求两家厂商对接，还有成心设置障碍的。
究其原因，除了我国商场大、我国人热心创业之外，我以为更大的原因是“时刻“。
时刻会让绝大部分企业找到自己的鸿沟。中型企业会发现，与其冒危险进入不拿手的范畴，不如专心自己拿手的产品；头部企业会发现，由于“立异者的困境”（新事务需求特别土壤，详见克里斯坦森的同名名著）自己做不如经过出资、收买更快速地构建全体交给才能。
SaaS差异与传统软件的一个重要特色便是敞开，缺少这个特色，SaaS云软件为何需求存在？
所以我以为，我国的SaaS企业之间呈现今日的缤纷跨界竞赛局势，仅仅一个新范畴初期的暂时现象。那些不理性的竞赛，迟早会消亡。
四、怎么破局？
我不能只提问题，不给处理问题的思路。
除了等待时刻消逝，咱们咱们都期望SaaS生态可以更快好转。
经过这几个月的调查，我以为短期处理方案是，用好我国“联系型社会”的特色。
我讲2个详细比如。
5年前，有竞赛联系的SaaS公司还相互在百度上买对方的品牌关键字。前些年咱们在“崔牛会”里达到共同后，咱们都停下来这种恶行（这是诈骗客户的很Low的行为！），也帮自己和对方剩余大笔的商场费用。
最近几个月，进入首期腾讯SaaS加速器的40个企业家定时参与封闭训练。由于常碰头，咱们也碰撞出许多客户资源协作、产品协作的时机。我信任他们之间在未来跨界打劫的概率也大幅度的下降了，不然下次碰头，都是一个班的同学多为难！
在联系型社会，或许树立更严密和耐久的联系，便是处理协作问题的办法。
除此之外，腾讯云、阿里云、华为云，这些大厂也在活跃构建自己的生态。
昨夜我在深圳与一位华为担任生态协作的大佬吃饭。本年华为生态建设开展十分迅猛。我最终请他讲讲华为建生态的关键词，他说：“共赢、利他”。
五、结语
目前国内大部分SaaS公司都还没有盈余（作为SaaS形式这很正常），越是在短期压力巨大时，咱们越不能犯短视的过错。清晰自己的战略、不摇晃，聚集在咱们最能给客户带来价值的点上，是创业公司的出路。
最终再讲一个昨夜在酒店里发作的故事（别想歪了，我是正派的专栏作者 ）。
昨日我见完朋友回到酒店房间现已很晚。一切灯关了今后，我发现衣橱的灯还亮着，只能从床上爬起往来不断关紧衣橱的门，但不管我关得多紧，里边的灯依然不熄。我一次次把门翻开，再一次次关上，一直无效。折腾几分钟后，我只能给酒店前台打电话。服务生告诉我，衣橱里的电灯开关不是门控而是声控的，“您在房间里安静一瞬间它就主动封闭了”。
是的，咱们别瞎折腾了，安静聚集自己拿手的事儿吧！
看过来
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