编者按：本文来自微信大众号“刘言飞语”（ID：liufeinotes），作者刘言飞语，36氪经授权发布。
我做司机增加有两个中心项目能够共享，一个是拉新，另一个是兼职留存。
先说榜首个，拉新。
司机拉新的方针十分明晰，便是每一步的转化漏斗，乃至最终的司机次月留存。
有意思的是，拉新的每一步漏斗，面对的问题都不太相同。能够简略把拉新分为：途径->注册->激活->首单->次月留存。
途径：
即各类投进活动，以及引荐奖赏、交际裂变等。这个漏斗中，产品司理最重要的作业，并不是探究战略，因为有很多的商场和运营同学现已在研讨了。
产品司理更多的是供应满足灵敏的、丰厚的运营东西，让商场和运营同学有满足的空间去测验，并且量体裁衣，在不同的城市、不同的投进途径，都能有不同的触达方法。
这一步漏斗，需求的来历，也根本都是内部。
（不同途径的方法不同。像司机引荐司机的奖赏活动，一直是最安稳有用的老用户转化途径。从注册量上而言未必最高，但留存状况是最好的。首要原因是，这些司机是被亲朋好友引荐来的，志愿度更高。）
注册：
跟常见的C端产品的用户注册不同，司机的注册杂乱度很高，要提交三证（身份证、行驶证、驾驶证）的信息，以及车辆的信息。一起，因为门槛很高，还要有一些提高转化的手法。
注册方面榜首要做的作业，便是尽或许简化过程和“防呆”。
简化过程指的是，只需能削减的环节，每削减一步，转化率就都或许提高。例如，身份证和驾驶证的证件号是相同的，那就能够少填一次；又或许，要求人脸辨认，是为了出行安全，而不是验证身份，那就能够在榜首次接单之前再要求进行，而不是注册的时分。
“防呆”指的是，要尽或许让司机简略体会要做什么。大部分司机都是30岁以上的人群，文化程度一般，简略的内容了解起来也很困难，因而要咬文嚼字，更多时分还要用图示来代替文字。
（进展追寻也是“防呆”的一种计划，让司机明晰知道自己该做什么）
这些手法是面向“现已决定要成为滴滴司机”的用户。这个页面，其实还有很多的抱着试试看的情绪进来的用户，因而注册方面还要做第二件事：预期办理。
到渠道上能有什么收益，成为司机需求哪些条件，等等，曩昔在线上没有任何表现。（补助满足高的时分，不必解说，司机都会涌入渠道。）曩昔都是经过拨打客服电话，或许跟身边朋友探问的方法了解，显着十分低效。
所以在注册页面，弥补了常见问题的Q&A，和一些车主故事，即实在事例改编的司机在渠道的作业状况，用以给注册用户明晰的预期。
激活：
激活指的是用户提交信息后，审阅经过的转化。看似是技能问题，实则否则，这中心存在不少状况，需求产品司理参加处理。
激活失利的状况中，资料造假，或许不符合规范的，当然是理应扫除在外，不允许进入渠道的。但有两种状况，是用户理应进入渠道的，即误伤，和格局不规范。
误伤指的是，渠道的审阅有问题，误伤了上传正确的资料。审阅包含两种，技能审阅（OCR）和人工审阅，前者的误伤，一般要技能改造，兜底的计划是流转进人工通道；而后者的误伤，要复盘整改，更重要的也是兜底计划，即是否有申述途径，能够特别重视。误伤的用户，很或许是重复上传都未果，这样对体会的损伤也十分大。
格局不规范，指的是因为上传的格局要求杂乱，导致很多用户其实不存在问题，但上传格局不符合规范。比方，从前有段时刻，人车合影（承认车辆归属）的相片格局十分难拍，要求是：手机自拍，人脸明晰，车辆悉数入画、车牌明晰、车门翻开。绝大多数年岁大些的司机，都很难按规范拍出正确的相片，这一步的经过率一度跌到30%以下，极端严峻。后来仍是改为更简略的、能到达相同查验意图的方法。
这两个问题，产品司理都要剖析很多的badcase，才干开掘背面的问题。
首单：
我在滴滴的时分，长时刻的激活到首单（接到榜首单）的转化率只要60%-80%，看似很高了，但考虑到司机历经各种费事注册激活成功，却连一单都不乐意接，其间必定存在问题。
对激活未接单司机的调研发现，司机存在的焦虑比咱们幻想的要严峻得多。这是其间一次调研的定论：
针对不同的焦虑问题，确有不同的处理计划。
试验下来有比较好作用的，是针对不知道怎么接单和忧虑不了解道路。咱们供应了区域接单的功用，即能够设置意图地在某个区域，这样就能够设置一个了解的区域，并且能够操控是短单。能在了解的道路中测验订单的流程。
在首单漏斗环节，还面对的一个大问题是，“出车”到“接单”的转化也不高。出车指的是开端承受派单，而咱们计算过，大部分新司机对接单的耐性很低，一般出车后没几分钟就关掉了，以为没有订单。
这个问题也要做好预期办理，让司机意识到，大部分人都是在n分钟后接到订单的；或许让司机看到邻近派单的状况，夸大一点，乃至能够做成拼多多那样的，“邻近的李师傅接到一个订单”、“邻近的刘师傅接到一个订单”。当然后来忧虑这个夸大的计划反而会制作焦虑，就未遂了。
次月留存：
接了几单就丢失的新司机，也相同是存在焦虑的。调研发现，其间“收入不符合预期”的焦虑原因名列榜首。
假如收入合理，却低于司机预期，那丢失是正常的。但一般新司机的收入并非是合理的，有两方面原因：榜首，新司机的接单技巧略差，许多操作不了解，或许导致接单量比较少；第二，新司机接单不了解，导致的司乘对立较多，会严重影响服务分，而服务分是直接影响派单权重的，又会导致接单量变少。
所以，新司机一般在渠道留存一段时刻后，收入都会有所提高。这又是一个预期办理的问题。
处理问题能够有三个计划结合来做。榜首，是给新司机明晰的收入预期，能够经过宣导和做一些提高技能的攻略，也能够经过奖赏活动弥平新司机的收入；第二，对新司机施行服务分的维护，也便是说，新司机犯错情有可原，在前n单的扣分暂缓执行；第三，对新司机进行派单歪斜，因为哪怕新司机不扣分，默许的服务分也比老司机低太多，所以能够对长时刻接不到单的新司机有小幅歪斜。
之前的调研里，咱们还发现，新司机苦于渠道的规矩冗杂、接单流程过程多，学习起来很费劲，也会分外焦虑。因而咱们做了一个相对简略的使命系统，期望司机到渠道上来，需求做什么，一望而知，并且一步一步来，承受度会高得多。
结合这些产品计划，各漏斗环节的转化率都有几个点到十几个点不同程度的提高，放到渠道每天几万量级的用户新增量上看，仍是有用果的。
以上就算是我榜首次做比较完好的增加项目，又能跟体会、战略有不少结合，获益良多。并且你也能体会到，这种增加便是我提到过的依靠产品和技能的增加，而非单纯运营战略的增加（聊聊增加和增加方法论）。
第二个，是司机兼职留存，或许说大一些，也能够叫兼职生态的项目。
运力弹性问题一直是困扰渠道的重大问题。乘客的需求按时刻看是有波峰波谷的，全职司机的供应则是相对安稳的，这个对立必然要由更弹性的运力生态弥补处理，而最好的弹性运力，当然便是兼职司机。（相同的问题在外卖配送范畴也存在，不少渠道在探究闲时骑手更多的收入方法。）
（绿色是供应，蓝色是需求。运力大多是全职的话，供需会有不匹配的状况。）
渠道在曩昔对兼职运力是不行友爱的。有三点，其一，是跟新司机面对的问题相同，严重影响派单的服务分，全职司机显着会更高，这样兼职接单难度就大幅提高；其二，兼职司机因为对订单有各种特别要求（时刻、旅程、区域等），导致撤销订单概率比较高，也就更简略扣服务分；其三，渠道的运营战略里，全职司机适当一部分收入是补助和奖赏，而兼职司机不太或许到达奖赏的条件。
剖析来看，第三个问题是渠道收入分配的运营战略问题，不算产品司理主导；而榜首和第二的问题相似，都是要供应好的兼职司机接单体会，让司机乐意留下来。大多数状况下，并非是司机觉得收入低或体会差，而是司机觉得接不到想要的订单，才会丢失。
这样以来，供应给不同兼职场景的接单功用，便是最要紧的了。
全职场景都相对共同，比方都是每天作业8-10小时，都有相似的用户画像；而兼职场景则十分多样化：
小生意主，每天下午有4个小时能够出来接单
一般蓝领，周末都有半响能够出来接单
程序员，每天上下班能够接单（相似顺风车）
他们关于订单的时空特点要求是不同的。4小时的接单时刻，一般不期望派到太远的当地，更重要的是，尽或许接完几单结束时就在邻近；周末接单，则更像全职场景；上下班接单，对起结尾和时刻的要求就苛刻了许多。
不同的时空特点，还有一个假定，便是跟收入预期之间的联系。
顺路场景下，司机是省油费的心思，能接到最好，接不到这趟路也得走，收入预期就低；而平常经商，偶然能出来接接单的，则比照的是其它的蓝领作业，收入要求会高一些，但仍是比全职司机要低。
全体看，自由度和收入预期之间，会是成反比的联系：
这个假定有价值的当地在于，能够经过收入+兼职功用的调控来完成比较完善的生态，而不必再去区别全兼职司机，何况这在实操上是不太或许的。
什么意思呢？比方，任何司机用户都能够随时运用约束意图地区域的功用，但要牺牲掉一部分收入（经过定价和补助战略完成）。这样以来，兼职司时机觉得没问题，全职司机则不会运用这个功用来“挑单”。一起，也不会约束全职司机运用，比方他或许遭受的场景是“我一个小时后要在邻近办件事，不能走远”，那他运用功用时，人物现已发生变化了，便是让渡了收入，来交换更高的自由度。
抱负状况下，用收入+兼职功用的调控，就能够让运力生态愈加健康，供需匹配愈加有用。这也是我自己十分重视这个项意图原因。
反过来，兼职运力供应的贱价运力，也能够拉动部分城市的乘客需求，即去年在某些城市上线了一段时刻的“特价车”。这儿就不再打开聊了。
这个项目推进了三四个月，在某些试验城市现已有了不错的作用。惋惜的是后来因为合规化要求严厉起来，做兼职运力不再有空间，被惋惜停掉。
除了这个项目，还有许多的项目和零星需求，像司机的个人主页+荣誉系统，像司机办理和组织化，等等。也不打开讲了。
在做司机方向的时分，才真实了解到了这句话：产品司理要对用户有全面深化的了解。
一方面是来自于我做了一年多司机产品、阅历了大大小小上百个需求的原因，另一方面也得益于快车产品团队优质的阵型，在俞教师的指导下与兄弟产品团队协作的过程中收益颇丰。
关于司机方向的了解，我从前写过一篇文章，没看过的，仍是强烈引荐读一读：司机产品的四个关键问题。
期望能帮到你。
