编者按：本文来自微信大众号“游戏葡萄”（ID：youxiputao），共享 陆金贤，收拾 托马斯之颅，36氪经授权发布。
9月21日，在2019腾讯游戏开发者大会（TGDC）上，腾讯互娱商场总监陆金贤做了一场题为“万物皆可添加”的共享，复盘了他们在买量、私域流量运营、品牌营销思想上的考虑。
陆金贤也举了一些事例。例如《欢喜斗地主》上线的“欢喜豆田”玩法，为裂变活动套了一层种菜的包装，终究单个活动玩法的DAU超越了60万，转化率比惯例的裂变活动提高了6-7倍。
或许你会以为，只需坐拥腾讯的流量、产品和资源，才干到达相似的作用。不过在共享完毕后的QA环节，陆金贤表明其实只需有3-5个人，就能够构建起一个添加团队，不断把每一个数据方针做好。
以下为陆金贤的首要共享内容，由游戏葡萄收拾发布：
各位领导，同仁，咱们好。十分有幸今日在这个场合，与我的几位搭档一同，跟咱们评论营销中的几个重要课题。今日，我给我的共享资料取的姓名是“万物皆可添加”。
说起添加这个论题，咱们应该都有感触。我想现场做个查询，有没有哪位朋友，没有传闻过“用户添加”的？如同没有朋友举手，谢谢咱们。
的确，有关用户添加的评论，最近几年是越来越火，各种评论也十分多。我昨日顺手在百度上查找了一下“用户添加”这个词，相关成果现已到达了85万个，借用搜狗查找微信的相关文章，也到达了五六千篇。
“用户添加” 现已和“大数据”“人工智能”这些词相似，成为咱们这个范畴十分重视和火热评论的一个词汇。那么，不知道咱们想过没有，为什么咱们会忽然谈起添加这件事呢？
咱们知道，我在公司首要担任数据营销模块，查核我的重要方针之一，便是引进用户的本钱和功率。三四年前，开会的时分我总是挤破头往榜首排坐，由于引进用户的本钱很低，新用户不断涌入，所以天天恨不得被老板问。
但这一两年，我自觉不自觉的渐渐开端往后坐，由于功率优化如同不再那么简略了，天天怕被老板问。坏了，如同不应举这个比方，我的老板也在现场……
开个打趣。不过的确，在当时用户盈利见顶的时分，当许多本来的优化方法渐渐没那么高效的时分，我也一直在不断考虑，怎样才干更好的把引进用户的功率做的更高。
依据这些考虑，咱们不断的完善数据技能体系，在营销中精准的定位咱们的用户，也不断的完善咱们的RTB和反做弊技能，一同构建了社区，做了一些精细化运营的作业。直到有一天，忽然漫山遍野所有人都说添加，回过头一看，呀，咱们做的这些东西，归纳起来，本来叫做添加体系。
腾讯从2003年开端进入游戏范畴，不论是端游年代的五朵金花，仍是手游年代的天天系列、全民系列，包含之后的《王者荣耀》和《平和精英》，产品的上线和运营，在思路上都遵从用户添加的战略。
其实不但是咱们的游戏产品，在腾讯体系内部，咱们的许多产品都有自己的添加团队，像使用宝/浏览器/全民k歌等等，在添加团队的加持一下，许多产品都取得了不错的添加作用。
曩昔，我常常听到有的朋友说这么一句话：腾讯的产品，插根扁担都能开花，由于腾讯的流量太多了。听起来流量就像水，你随意扔块什么海绵进去，都能吸得饱饱的。
但其实咱们内部的人还很很冤枉，你水份再多，产品运营和商场跟不上，就跟漏勺相同，进来的多，蹭蹭蹭的也就走了，更别提腾讯内部成百上千款产品，又时不时赛一下马，好的产品必定不是单纯靠流量的灌注就能成的。
除了简略的流量之外，产品和运营，也相同是支撑事务不断添加的中心要素。在腾讯内部，有一句话人人都常常挂在嘴边，：“悉数以用户价值为依归”，这种用户思想，包含公司的产品与技能中台的支撑，我想，才是让扁担开花的中心动力。
依据上一年年中QM发布的一个数据，用户的线上留意力，腾讯占比4成，也便是说用户的大部分时刻仍然在体系外部。所以，外部流量的获取和外围阵地的建造咱们也在不断耕耘。
今日，我就来要点与咱们共享一下，腾讯游戏在营销添加中的首要实践。
精细化的买量才是添加
首要咱们先看买量这件事。在游戏范畴，或许其他互联网产品范畴，许多人一提到添加，就首要想到买量，有时分乃至把买量当成是添加的悉数，但其实，买量只是添加的一部分，或许严厉一点来说，买量自身不叫添加，精细化的买量，才是添加。
我想许多人都感同身受，曩昔，买量是个财大气粗的生意，比的是谁钱多。在曩昔比较粗犷的广告环境下，一家小公司，你永久不或许比一家大公司的本钱低，为什么这么说？由于在那时分，钱多下单多，意味着你拿到的广告价格扣头低，扣头低你的本钱就低。
而在咱们都是一个资料上半个月的状况下，本钱低，就意味着你的功率高，所以那会儿咱们常常讲规划效应。方才我提到咱们买量才能职业榜首，我想假如在曩昔几年我说这句话，那真的要被白菜鸡蛋打下去，买量预算最多，当然是财大气粗天下无敌。
但现在跟本来大不相同，曩昔比的是谁钱多，现在呢，现在比的是谁活儿好。现如今，一家年投进100万的小公司，在广告功率上，十分简略的能把一家年投进一千万的公司比下去，这在曩昔不太实际。
为什么会呈现这种状况，那是由于买量，现在现已是一个十分有技能含量的作业。
为什么这么说呢。以腾讯游戏这么多年从端游到手游的实践来看，三个字能够归纳咱们在买量上的探究和才能:“快”、“准”、“狠”。
在快这个维度，咱们经过技能的投入以及在ai算法上的投入，构建了自己的竞价采买才能。咱们能把判别用户值不值得买，究竟值多少钱买，以及出价和投递资料的时刻压缩在10ms-50ms之间。并且咱们依托产品的前史投进状况，用人工智能的方法去设定排期和调整排期，整个进程不超越10秒。
在准上，首要是咱们的用户辨认才能。咱们的数据中台，总共具有超越2000个维度去描绘咱们的方针人群，在用户游戏行为定向和聚类，以及用户内容和广告偏好的定向和聚类上，都分的十分十分细。比方有的用户喜爱点击玩法介绍型的广告，有的用户喜爱点击有代言人头像的广告。
别的一个维度，便是狠。从频次操控，到反做弊，咱们都在流量的增效运用上不断探究。现在有的团队为了模仿用户行为，乃至会做出小额充值。或许做弊公司会觉得：我都充钱了，你总不能断定我是做弊吧？
但我想说他们想多了。这几年，咱们现已构建了不亚于金融防欺诈的体系。传闻有些做弊团队要绕着腾讯游戏的采买走，这仍是一件挺骄傲的作业。
在2019年上半年，咱们的买量团队日均处理竞价流量超越50亿次，而整个买量的本钱，能做到低于职业均值34%，并且得益于咱们产品比较好的留存状况，整个买量用户的30日roi，好于职业均值81%。
私域流量是什么？
处理完买量的问题，接下来咱们该考虑怎样让用户更好的留下来。
现在咱们的用户要求越来越高了，并且遭到外界各类代替性文娱方法的引诱也十分大，这么多年来咱们发现，在供给优异产品的一同，还必须让用户沉积下来。经过什么沉积？对，私域。
什么是私域？职业里边有许多不同的解读和界说。前段时刻我去龙岗转，那儿现在有许多微商的客服，现已成体系成规划的在运作。那里有一排排的人和电脑，每个电脑开着许多个微信网页版，在跟自己的用户谈天。
他们工作的专业性和针对性真的改写我的认知，他们会经过朋友圈打造人设，跟客户谈天时分的语气词，打招呼的方法，对待不同人群发问的不同答复方法，都有明细的规则。或许你加了一个做微商娇滴滴的妹子，有或许便是龙岗厂房里一个抠脚大汉。这是不是私域？我想每个人都有自己的判别。
为什么要做私域？有人说，是由于公域流量贵了，咱们才把方针转到私域来。这种说法不行全面。为什么要做私域？我想，最实质的原因，是由于客户有这个需求：私域能够供给给客户更好的体会。
私域对腾讯游戏来说，便是游戏的各类社区。社区，最重要的，便是让人有“情投意合”的感觉：在这儿，我的需求，能被满意；我的声响，能被听到；我的评论，能有共识。
那么怎样让用户有“情投意合”的感触，能让用户有更好的体会？首要榜首点，要有好东西，优质的社区内容，满意用户所需。咱们每天在游戏自有社区，分发许多OGC、PGC的优质内容，让用户在游戏之外，能够经过消费官方内容，满意对游戏的IP国际观、版别体系等中心信息的获取诉求。
一同，咱们也供给了投稿、问答、论题、动态等各类的UGC社区功用，让用户自己产出和创造内容，经过玩家与玩家的交流，构成社区气氛和归属感。经过这些OGC、PGC、UGC的内容分发，咱们能很好的掩盖用户各个层面的社区内容需求。
第二个点，要有好体会。共同的社区体会并不是指用户在官网、大众号、微社区、论坛，看到一模相同的内容与功用，而是经过咱们对各个社区途径及用户的了解，共同去对用户的社区体会进行规划。
例如， 官网的用户大多来源于天然流量，以获取游戏的资讯活动为主，因而咱们大部分的官网功用性都比较简略，以信息分发的体会为主；在游戏内的微社区，用户大多是在游戏遇到问题或游戏之余的空闲来访问，因而咱们以快捷的东西和高效的内容分发为中心，让用户即用即走。
而大众号有很强的用户触达才能，因而在大众号咱们更多做的是要点OGC的推送，以及精准的用户干涉，最大化使用大众号的特色。
经过对社区大局体会的共同规划，咱们能够最大化各社区途径的功效，削减重复、无效的社区才能，给用户供给更高效的社区体会。
第三，精细化的运营。千人千面的社区运营。
除了社区途径有显着的差异，社区用户的构成，也十分的杂乱和多样。为了更好的服务这些多样的用户，咱们会针对不同用户，定制不同的运营计划。
比方《王者荣耀》在每场对局完毕后，都会有一个对局剖析的社区进口。咱们依据用户对局的数据，剖析用户在对局中的问题，个性化地给用户推送内容及东西。
私域流量有几个典型特色：自在操控、免费、屡次使用，其背面其实隐含的是私域运营的高性价比。咱们只需求经过少数的产品及运营投入，就能够撬动千万级的玩家粉丝重视、亿万级的用户互动，以及20%的新进和回流。
咱们近期在《龙族梦想》及《完美国际》这两款游戏上探究了依据私域流量的新进添加手法，经过社群的集合和裂变，扩展了预定期用户的掩盖，拉升了新进转化，终究社区新进占比做到了一般RPG游戏的2倍。
而成熟期游戏中，咱们在《浊世王者》上经过游戏内微社区的回流活动，撬动中心玩家外扩，仅靠两个活动，就达成了数万的用户回流，占游戏当月回流的12%以上。
这些事例都阐明私域流量的价值以及私域运营以小广博的才能，是腾讯游戏维稳和拉新的重要组成部分。
品牌营销也需求乘法思想，重视裂变共享
说完买量和私域，营销中最避不开的便是品牌营销。前段时刻，在朋友圈有篇文章比较火，姓名就叫做“传闻品牌司理要退出前史舞台了？”
我想答案显然是否定的。文章有一句话我特别认同：“所谓品牌司理退出前史舞台，是说那些不思进取、坚守固有思想的品牌司理。品牌营销应该承当起更大的任务，他需求有互联网运营思想，需求有产品思想，也要有技能思想。”
这便是咱们说的，好的品牌营销，不只不会退出前史舞台，恰恰相反，它能够成为全新的添加引擎。品牌营销自身，与添加的概念肯定是共同的。
一个品牌营销计划的拟定，无外乎三个方面：找到对的人，用正确的方法跟他交流。这三点，恰恰是咱们添加中天天提到的：种子人群/aha时刻以及共享机制。
图中我放的两个事例，一个是《王者荣耀》和宝马的联合营销，一个是《穿越前方》与邓紫棋的代言人协作。这两个协作不论在产品活泼，仍是商业化收入上，都取得了十分不错的添加作用。不但对品牌有利，还直接带来了数千万的商业化收入的添加。
其实，营销实质并不会由于添加而改动什么，真实需求咱们留意的，是在营销添加中，思想的改换。
传统的，是除法思想。什么是除法思想呢，这话要从“广告”这两个字说起。
广告广告，广而告之，咱们传统的营销理念，更考究的是先广而告之，然后逐渐挑选，就跟漏斗相同，就像十几年前，不论用户是谁，我先拿个央视标王，先把掩盖做足了，再一步一步收口我的用户，这种从大到小的方法，便是除法思想。
而咱们后来越来越多所用到的，更多是乘法思想，这种思想最早寻求的是找到自己的中心用户，也便是种子用户，然后经过各种活动和环节的设置，影响种子用户不断的裂变影响更多的外围用户。
咱们游戏最早会招集中心用户进行内测，这批人往往十分十分少，咱们乃至会跟这些用户签定保密协议，之后咱们逐渐分散口碑让方针用户预定，终究上线再是更大规模的触达，这种由小到大，由中心逐渐分散的做法，便是乘法思想。
具体来说，除法重视的中心是转化率，起始点是最广泛的触达，然后期望留下的越多越好；而乘法重视的中心从转化率变成了裂变系数。咱们期望寻找到最合适的种子用户，并在关键环节上影响他们不断的共享和裂变。
咱们应该都玩儿过《欢喜斗地主》吧，我主张咱们会后能够去斗地主的微社区里边看一下咱们这个活动：欢喜豆田，当然现在也能够扫描二维码。
这个活动看似是十分简略的一个共享活动，让用户种豆得豆，或许约请老友回流或许新用户也能够得豆，不断影响用户参加并且分散裂变，作用十分好。能够说，两个十分老的玩法方式的结合，QQ农场的种菜和斗地主的结合，迸发了新的威力。
这个活动的规划费了很大心思。首要，用什么样的方式招引用户参加？这种方式必定是门槛低兴趣强，关键是，跟产品的玩法和人群要十分符合。种豆得豆，种与收这个动作，自身就跟斗地主中的农民和地主有品牌相关性，种菜偷菜这种qq农场早年的玩家人群，从属性上，跟斗地主用户又有许多的相似，这些咱们专门做了画像的研讨。
当然大的方向定了，细节上的调优也费了很大一番功夫，送豆的数量，种豆得豆的时刻，推送案牍的优化，每个最小环节的功率做到最大提高。现在仅这一个玩法，每天的日活就到达了30万，现在应该超越60万了，每天经过这个活动回流的用户超越5000人。
方才讲了这么多，从买量，到私域，再到共享，尽管我提到的是营销中的添加实践，但其实，咱们做添加这件事，意味着咱们不能再站在某一个环节看待用户，而是需求站在一个大局的视角去看待用户的添加。咱们不能只是看到买量的功率，也不能只是看社区的功率或许共享的功率。
一个用户，从曝光，到点击广告，然后他或许来到了咱们的官网或许社区了解，那么给他看的东西，游戏内推送的扣头活动，是否需求跟那个招引到他的广告的内容做相关？这便是以大局视角看待添加。
依据此，咱们看到功率这件事，就必定要变为重视途径的全体。
上面讲了这么多，提究竟，做好添加，无外乎几件作业：
1. 对每一个细微的环节要花费长时刻的精力去不断的测验和优化；
2. 长周期地去重视和影响用户，让用户进来，更要让他留下来；
3. 要在一个很长的途径下，不断的影响和教育用户，做流量的精细化运营，社区，品牌的长时间建造等等。
提到这儿，添加，其实是添加（chang）。添加（chang）在全途径，添加（chang）在全域，终究取得添加.。
方才我发现，下面有人摄影，有人拿小本本在记，有人扫二维码，看来咱们心动了，假如能对咱们有所协助那就太好了。咱们心动不如举动，举动不如拿回家用一用，回头有什么经历，也特别等待咱们能一同评论和生长。
最终，也顺祝各位同仁的事务添加越来越快，谢谢咱们。
QA环节
Q：小团队没这么强的技能才能，能否用添加的思路处理问题？
陆金贤：许多人都有相似的问题：咱们不是腾讯，没办法做。但从咱们的经历来看，最小化的添加团队只需3-5个人就能够了。
假如是三个人，那就需求一个对产品运营和商场营销都很懂的穿插范畴的人，一个数据剖析师和一个技能——不过技能要前后台都能做。假如是5个人，那能够多添加一个技能人员，再添加一个数据剖析的搭档。
榜首个人担任找到需求添加的点，比方是要提高新进数量，仍是提高留存；然后他去和数据剖析的搭档一同结合用户洞悉，数据发掘，找到哪些方针或许影响成果，经过试验来小规划放量测验，找到ROI最高的途径，再经过技能的搭档来完成，再把它放上去不断优化。
你会发现他们做的作业很琐碎，很小，但能够试着在一个阶段处理一个问题，把那个方针做好。
Q：在私域运营和裂变活动的履行中，怎么看待触达用户和打扰用户的悖论？
陆金贤：咱们往常会常常收到亲朋老友发的东西，说帮我点一下，给我砍个价，感觉很烦。但假如这个东西有共识，有参加感，你就不会这么想。
其实《欢喜斗地主》欢喜豆田能够做得十分粗犷：我约请你回到斗地主，打一局，我得500豆，你得500豆。但这样用户必定恶感，感觉自己被粗犷对待了。
所以欢喜豆田用了偷菜的包装，这会引发用户几年前的感知：我不需求坐到电脑面前，只需翻开手机，一个小程序就能种菜，并且收益还能够在斗地主的游戏里消费。
他们不会觉得自己被粗犷对待，而是会觉得自己得到了尊重。所以相同对比人拉人的活动，就由于加了一层种菜玩法的皮，咱们的转化率提高了6-7倍。
