编者按：本文来自36氪「未来轿车日报」（微信大众号ID：auto-time），作者：李梓楠。
本文图片均来自未来轿车日报
作者 | 李梓楠 程潇熠
修改 | 吴岩
35岁的花乡二手车商王九洲觉得，自己“一辈子都栽在轿车上了”。
本年年头，由于二手车生意亏钱，处了两年多的女朋友不乐意跟着他喫苦，“跟他人跑了”。再往前数几个月，他在花乡的铁哥们老李也离开了，回老家开了个洗车店，靠手工吃饭。跟着车市下行、新车降价、国六规范施行及二手车电商入局抢食，赢利逐渐被摊薄，越来越多的车商萌发退意。
在占地500亩、具有近千户二手车商的花乡二手车买卖商场，像王九洲这样的“散户”占了近对折的买卖量。2010年左右的鼎盛时期，花乡占了全北京超九成的二手车成交量，库存超万辆，均匀每天有两三千组顾客出场看车，车商90%的买卖全赖商场引流。但现在，花乡的日均客流量已速降至二三百，“最惨的时分不到50人”。
以往“一个车位恨不能停两辆车”的商场变有空阔，遍地饮料瓶和贴了满墙的小广告无人整理，抛弃的轿车配件随处可见。花乡二手车商场即将从丰台搬迁到房山的音讯，在车商中传了两年后总算被供认。
这个旧日曾称雄亚洲的二手车王国，萧条秋意渐起，没有人能置身事外。
花乡入秋
有空时，王彪会把车开到停车场靠树荫的一角，躺在后排美美地睡上一觉。八月底的北京火气渐褪，他把车门和天窗翻开，享用偶然传来的鸟叫和蝉鸣。
王彪喜爱这种感觉，但他现已一个月没有收车，而这辆老款帕萨特3个月都还没卖出去。
两年前，人称“彪哥”的王彪砍掉了4个年租金3.2万元的场内车位，转战这块地铁9号线科怡路站旁的“无主之地”。被铁栅栏围起的荒地里停满了二手车，假如要按车龄论资排辈，2003年的捷达仅仅个小字辈，上世纪产的哈飞松花江里程表能够“绕赤道四五十圈”，“虎头奔”的轮毂已锈迹斑斑。
邻近的居民用“轿车坟场”来描述这儿，沿街收车的二手车商则被称为“车虫”，是整个花乡最“草根”的一批人。除了9个车位，一把遮阳伞、一张小桌子和一把躺椅，便是王彪的悉数家当。但关于王彪而言，免费的车位显着更实惠，他把这招称作“虚拟库存”。
遮阳伞、躺椅是车商的“标配”
据花乡前商场管理总监李林介绍，王彪这类车商是花乡商场中流动性最大的，他们抗危险才能低，几辆车卖不出去，整个生意就盘不动了。“有些人今日还卖着，没准明日就把车位转租出去不干了。”
2016年，王彪在“大坑”（花乡商场内收费的露天停车场）里还有8个车位，第二年租金涨了几千元，他干脆把车位减到4个，偶然收的车多了，就拍个照发朋友圈，然后开到“僵尸停车场”。
关于收入菲薄的小车商而言，车位租金是一笔不菲的开支。2018年末，王彪的老友老胡发现前两年赚的钱全赔了进去。他把滞销的3辆车开到“僵尸停车场”托付给王彪，转行做了代驾司机。
花乡里的露天停车场不再拥堵
2018年，王九洲和老李地点的“平房”车位租金上涨到每年4.5万元，老李作为车商代表和花乡商场方洽谈，商场刚才赞同下调车位租金。
在花乡，王九洲这样的“散户”比王彪江湖方位更高。他们的车位设在一排排的平房小单元里，不必饱尝风吹日晒，大多数还具有某某二手车生意公司董事长或总经理一类的头衔。他们一般具有8到10个车位，每年租金30万到35万元。
最近几个月，曾凭仗轿车租借公司优质车源小挣一笔的王九洲，日子越来越欠好过。由于瓜子二手车、人人车等收车数量多、价格安稳，租借公司的车源被二手车电商批量“截胡”。“车况好的车被电商途径他们买走，车况次一点的偶然还会有人买，车况最次的那批根本就贱价卖给外地的车估客了。”王九洲告知未来轿车日报（ID：auto-time）。
自家车况好的车无人问津，赢利被昂扬的租金一天天摊薄，王九洲只能把车卖给电商途径。一辆原天性挣4000元的车，硬是分了2000元给电商，王九洲用“心在滴血”描述这种感觉。“前几年五六万的车能挣三四千，现在有时就挣几百块钱，一个月卖七八辆，我还不如去开滴滴。”
这段时刻，车估客日子都欠好过。“散户”岁月难熬，在大厅里卖高端车的“大户”也在咬紧牙关。
花乡规划最大的豪华车二手车商股东张帅向未来轿车日报（ID：auto-time）回想，2015年和2016年生意好做时，店里每月出售额高达五六亿元，就算赢利率从10%跌到了五个点左右，收入依然可观。“那时咱们只卖200万元以上的豪华车，最贵的收过4000万元的法拉利，那辆车最终卖给了一个明星。”
近几年，花乡进入“微利时代”，经商越来越难。
张帅卖一辆100万元的二手车只能挣三四万元，销量也比鼎盛时期下降了三分之一，本钱却居高不下。店肆租金大几百万，养60多名职工每年得花1000多万，轿车之家的广告费也得五六十万元，每年各式各样的固定开支超越2000万元。李林泄漏，本年单车赢利率“或许连5%都保不住”。张帅店门前停着一辆福特大皮卡，“现已像石狮子相同杵在那一年多了”。
在花乡二手车商场作业多年的李林告知未来轿车日报，2010年北京施行限购后，二手车生意的出资回报率迅降至20%到30%。从上一年开端，超越一半的车商都没能跑赢银行贷款利率，许多人开端赔钱。
从车市下行开端，张帅开端坚持早上跑步，并在朋友圈共享每天的健身效果。他也在作业之余谋划主张全国二手车商联合会，期望给同行一些鼓舞，传递正能量。“隆冬的时分，就应该好好修炼，等春天来。”
他把花乡二手车商场比作45岁的自己，“人到中年，是该慢下来想想今后了”。但他仍是偶然会思念，那个收到车就不愁卖的夸姣时代。
掘金时代
2004年，31岁的王彪初到花乡。人到中年下了岗，既没手工也没存款，他揣着仅有的200元来到北京，投靠在工地打工的兄长，工地周围便是大名鼎鼎的花乡二手车商场。
2002年，南四环边的我国通号大厦还没建成，其时亚洲最大的花乡二手车商场在一片拆迁后的废墟中初露真容。偌大的露天停车场加上几排平房，就组成了这个包括全国十分之一二手车买卖的“掘金窟”。由于掌握着北京地区的优质车源，花乡成了全国各地二手车流转的源头。
“车虫”的午休时刻
作为四环边人流最密布的当地，花乡集聚了来自四面八方的破产商人、下岗职工和亡命之徒，他们被晒得皮肤乌黑，叼着烟蹲坐在商场门口，时刻环视着过往的每一个人、每一辆车，生怕慢一步就被他人抢了生意。
究竟，卖二手车在其时是一桩回报率高达百分之二百、稳赚不赔的生意。
那时，整个商场仍是“东北帮”的全国。他们雇人在马路边接车收车，几个五大三粗的壮汉明火执仗地强占花乡门口的生意。“咱们都不敢收，只需你在他们的地盘查价，他们就上来骂你，打你。”王彪提起此事，满脸都是真挚的懊悔，“但还真甭说，马路边这一单纯赚钱。”
王彪花140元在花乡对面租了间10平米的平房，不到一个星期就跟商场里的河北老乡混成了自家人，成了“河北帮”车商的“小尾巴”。
新朋友既仗义又阔气，常常带着王彪坐着公交车满北京城散步，或一起到郊县小区外找黑车司机收车，完毕了还会请他吃饭。“那时分不说收车，说收车人家都不卖，得说是自己买车。”他向未来轿车日报回想道，“咱们看到拉黑活的就问谁要卖车，（假称）咱们也要买个车拉黑活。”尽管身无分文，但王彪觉得日子有奔头。
最早“下海”的那批二手车商，俨然已跻身高收入人群之列。
李林记住，他2003年大学毕业后入职花乡二手车商场，当年全国二手车买卖量约80万辆，花乡占10%，年收入约8000万元。一辆100多万元的奔跑S600，整个商场里只需一两家车商买得起。到2010年，花乡二手车商场的年收入已增至3亿元左右，能轻松拿出上百万元收车的车商数量也添加到了40家。
那段时刻，二手车商不愁车源也不愁买家，只需收着车就能赚钱。“2002年前投100全能挣200万，2002年到2010年间回报率最低也有50%，干得好也能到达200%。”
2004年，由于生意好做，花乡地段较好的车位已所剩无几，只剩“大坑”最靠后的零星车位。由于方位偏远，大多数人没有胆量也不舍得拿近乎悉数身家去赌一个商场的未来。唯一靠倒腾事端车发家的“褴褛儿周”眼光独特，现在他光收车位租金，每个月也有“万把来块”的收入。
花乡里的露天停车场，被称为“大坑”
王彪最终悔两件事，一是没有多买车位，二是没有多占目标（北京车牌）。他乃至曾为周转资金把手里剩余的车牌卖了出去。
生意起步时，他借了5000元，凭仗跟河北老乡闯练二手车江湖的阅历，很快就花4500元贱价收了一辆褴褛的小面包车。他抱着“服侍财神爷”的忠诚之心，欢欣鼓舞细心刷洗了那辆车，连车内被烟熏出的污渍都被他用牙刷蘸着洗衣粉，刷得干干净净。
这辆面貌一新的小面包车很有商场，但没有给王彪带来第一桶金。这辆车被判定为出租车，无法过户，他“一下傻那儿了”。卖车人抹去了出租车的一切特征，谎报过户手续没带在身上，忽悠了他这个新手，王彪被狠狠上了一课。原天性净赚3000元的车砸在手里，王彪只好依照河北老乡的主张压贱价格，标明“不必过户”，卖给了跟他相同想贪小廉价的买家。
“那时买车的人傻，卖车的人也傻，我们都不明白。”王彪告知未来轿车日报。
在那个二手车商场敏捷强大的掘金时代，花乡里的愿望和愿望也随之不断胀大。如火如荼的淘金名胜背面，埋伏了许多不见天日的灰色隐秘。
5000多元进一辆出租车，能卖两三万元，但车商们深知其间危险，从不出头出售。买家回商场维权找不到正主，“有些人找了半个月也没找到人”。
2002年最早一批入驻花乡的二手车商老刘头记住，一位20多岁的小伙子总是以7万元的贱价接手帕萨特，这些来路不明的廉价车能给他带来2000元左右的单车提成。没过半年，这些车就被有关部门发现是盗窃来的“老鼠车”，小伙子也因被判为盗窃团伙的一员入狱，“好几年了还没回来”。
王彪则记住，花乡里最初有一批钣金喷漆高手，他们从各地收回事端车、涉水车等不合法车辆，经过购买零件、修理等方法将其整备成一辆看起来简直全新的轿车。其时有新闻说，花乡商场里的人靠3辆破车上扒拉下来的零件，就弄出一辆能开上路的车。
王彪混迹花乡十几年，对车商的各种套路如数家珍，眼睁睁看着他眼中的“人渣”靠卖出租车、事端车发了迹，而自己仍是小本生意。“那时分咱胆怯，所以到现在也没干起来，没挣多少钱，那时分人胆大就赚钱。”
但并非一切胆大的人都能赚到钱。老刘头曾不止一次地见过，年轻人为了贱价收车而枉断出路。
命运拐点
跟着职业粗野成长而不断繁殖的乱象，成了二手车职业狂飙突进进程中遭受的第一个命运拐点。
早些年，外地车商对二手车质量并不介意，导致北京地区的事端车、盗窃车等许多不合法二手车流向全国各地，二手车职业因而承受了巨大的舆论压力。“那时商场里常常有人来问东问西，但又不买车，后来才知道那些是暗访的记者。”王九洲回想道。
后来，有关部门出台了针对不合法车辆的禁售法令以及相关的处分方法，违反者需承受“退一赔三”的严峻处分。李林告知未来轿车日报，在继续两年多的整理期内，一大批不规则的车商隐姓埋名，花乡也阅历了一番大洗牌，“做得欠好、坑蒙拐骗的根本都死了”。
也是在这一时期，上海通用诚新二手车、宝马尊选、日产二手车中心等厂家认证的二手车商连续呈现，以“正规军”的姿势闯入赛场。
2005年10月1日，商务部发布《二手车流转管理方法》，铺开买卖约束，二手车买卖迎来了敏捷迸发的春天，许多运营公司、拍卖公司如漫山遍野般呈现。据李林回想，该方法施行后的两年里，全国二手车商场由前期的近百个激增至上千个。在全国收车的进程中，张帅见证了各地二手车商场的兴起。
二手车越来越多，卖车的人也越来越多。日趋激烈的竞赛环境中，花乡的独占方位一泻千里。
2013年后二手车电商扎堆进场，曾占有金字塔尖的花乡遭受丧命一击。再加上全体经济环境改动，新车价格不断下探，顾客买二手车的危险有所添加。北京限购限行，也成了花乡多年高速开展后遇到的巨大瓶颈。
2010年12月23日，北京正式发布《北京市小客车数量调控暂行规定》施行细则，以摇号购车方针调控小客车数量。2013年头，部分省市开端约束北京、上海等地的老旧二手车进入，河北、河南、山东等传统二手车流入大省逐渐收紧二手车流入。
“限购之后花乡的销量还在涨，但没有一开端那股生猛劲儿了。”李林告知未来轿车日报，那时，线下二手车商的出资回报率已跌破30%。据王彪回想，限购前一辆车的周转周期约20天，限购后时长添加了近一倍，直接导致仓储和人力本钱上升。
花乡二手车商场的首要收入来自车位租金、物业管理和过户手续费，受职业改动影响不大。但从上一年年末开端，曩昔转租出去价格动辄翻好几番的车位，大多数是“平着出手”，本来至少50万到100万元的货摊转让费也“根本没了”，就连曩昔站满马路边的“车虫”也少了许多。李林清楚，这意味着花乡这个场所的价值下降了。
一位车商的手刺
据李林泄漏，2002年，北京市简直悉数二手车买卖都在花乡，5年前花乡还能占有北京买卖量的一半。从2014年开端，花乡的买卖量尽管也在涨，但在全国二手车商场中的占比显着下降。现在，北京一年过户40万辆二手车，在花乡商场买卖的顶多12万辆。
李林告知未来轿车日报，近年来，二手车职业的从业人数以均匀每年10%的速度净增加，“前几年有段时刻涨得很猛”，买卖量增速却由曩昔的均匀15%下降到3%至5%。蛋糕还在增加，但分蛋糕的人多了，赢利被摊薄了。
正如张帅所说，花乡就像曩昔的小商品商场，在淘宝横空出世后敏捷式微。轿车之家、二手车电商等全新业态的呈现，被视为二手车职业的“淘宝”。李林则以为，日益衰败的花乡，正在阅历“去中心化”的缓慢进程。
车源涣散、资金需求量大、多元变量共存等特色，决议了二手车商场以碎片化为主的职业格式。现在，在美国、日本和我国的二手车商场，独立经销商均是首要出售途径，占三分之一乃至一半以上的商场比例。一年卖120辆车以下的小公司，占我国二手车商场全体买卖量的80%到85%。
据优信二手车发布的数据，美国有1.6万家授权经销商，其间最大的代表主机厂的品牌一年卖23万辆车，只占整个美国商场不到1%的比例。最大的独立经销商Carmax上一年卖了72万辆车，依然只占美国商场不到2%。我国轿车流转协会数据显现，2018年全国累计完结买卖二手车1382.19万辆，同比增加11.46%，买卖金额8603.57亿元。其间，买卖量排名第二的优信买卖量超越80万辆，占全国二手车买卖量的5.7%。
优信集团首席战略官井文兵在揭露讲演中供认，优信一直没敢去“革车商的命”，在未来适当长的一段时刻内，许多涣散的中小车商仍将占有商场干流方位。
“在这个碎片化的职业里，独占是不会继续好久的。”李林告知未来轿车日报。
江湖规则
曾开过网吧的张帅，是第一批把小广告“贴”到网上的二手车商。
2005年，在老家东北做二手车生意的张帅注意到部分网站出售广告位，便敏锐地嗅到了商机。凭着一身孤胆和对二手车商场的了解，他花十几万买了一个尾号6个8的手机“靓号”和近10个网站的头条广告位，打出了“高价收回二手车”的网络广告。
这是张帅职业生涯中一次巨大的赌博，他赌赢了。自那今后，他常常接到个人卖家的电话，经过QQ、论坛等方法开端了解车况后，便踏上前往全国各地收车的旅程。
彼时，互联网的触角已悄然掩盖到了自成生态的花乡二手车商场。
据李林回想，其时轿车之家到花乡做地推，帮车商摄影后挂到网上，免费给车商们打广告，但“傲得不可”的车商并不合作。“没几个人乐意挪车，相片也拍得很丑陋，没法用。”
王彪也曾对互联网卖车不以为然。对他这样的散户而言，二手车电商是在“抢食”，经过互联网打广告卖车则“像是在收保护费”。但跟着在网上投进广告的车商生意越来越好，他不得不改动观点：“他人都在网上打广告，都把车卖给途径，你不这样做迟早完蛋。”
老刘头在2015年退休。他无法习惯互联网途径的蓬勃开展，供认自己“跟不上年轻人了”。但越来越多车商，挑选了顺应时代大潮。
李林注意到，近几年花乡许多小老板早上6点半就起床出门拍车，下午4点半到5点也不接客，专门用来摄影。他们总结出了一套卓有成效的阅历：早上和下午光线好，拍出来相片效果超卓，轮胎要向右打15度，“显得这个车有动感”。张帅每年在轿车之家等网站投入约50万元广告费，为了把车拍得更美观，他还专门找人训练职工。
二手车电商巨大的引流效果，导致花乡的个人买家数量锐减，车商对商场的依靠逐渐下降。
花乡商场
李林曾作过计算，互联网遍及前，二手车商每卖出10辆车，有七八辆是商场集聚效应带来的客户，但现在只需两三辆来自商场。其他的客源，30%是经过互联网引流，30%是回头客，剩余的以熟人介绍为主。
一位二手车电商途径内部人士告知未来轿车日报，二手车电商途径的呈现为线下二手车商供给了更多挑选，信息互联网化也提高了二手车的流转功率。比方，在途径协助下，山东的车商能够将客户规模从本地拓宽至云南乃至新疆，“二手车会变得更好卖”。电商对物流的整合也缩减了二手车商的买卖本钱，经过网上看车、下单来削减车商的通勤差旅开支。
在他看来，二手车买卖的互联网化，无形中强逼线下二手车商转型，也加重了车商的优胜劣汰。能用好互联网这一途径的车商，生意天然更好。
此外，关于二手车买卖进程中备受重视的车辆质检环节，部分二手车电商也在推进其规范化和通明化。优信在每笔买卖进程中都会进行3次规范化的车辆质检，并用视频整个质检流程并发送给用户。据优信内部人士介绍，现在优信一线职工已掩盖国内简直一切大中型二手车商场，单次车辆检测时长均在半小时以上。
花乡商场内排队等候质检的车流
未来轿车日报得悉，现在部分二手车电商已在请求5G商用车牌。这意味着，“只需有车源，或许今后车商在山沟沟里也能卖车了”。
旧的在消亡，新的在增加，整个二手车职业进入了剧烈动乱的洗牌期。李林觉得，等新车价格安稳了、本钱镇定了、职业规则了、电商也不闹了，整个职业或许会趋向安稳。那个时刻点或许会是2023年。
但至少在现在，技能还不能处理一切问题，“互联网仅仅个东西。别把东西神话了”。
在王九洲看来，二手车电商“便是来分蛋糕的，商场并没有由于他们而变大”。他乃至以为，“二手车电商便是二手车买卖中最大的中间商”。
二手车电商宣扬的价格通明、质检规范、保护顾客权益等优势，也屡次遭到线下车商质疑。李林告知未来轿车日报，部分电商途径收服务费或赚差价，发表虚伪车况信息，这是由于“压力大，钱欠好赚，往往会蛮干”。
李林记住，他2008年在花乡任职期间，二手车年过户量约30万辆，商场方接到的投诉约1500起，其间大部分能够经过洽谈处理，真实闹上法庭的只需15起。究竟实体店“跑得了和尚跑不了庙”，会遭到商场方和工商部门的监管。反而是二手车电商，占到了现在整个职业投诉的五成以上。
更何况，二手车商卖车的途径早已不局限于商场或电商途径。
有人做起了“微商”，把每年四五十万元的轿车之家广告费花到了老顾客身上，带他们游山玩水，请他们发朋友圈宣扬，“把客户变成宣扬者”。有人在快手上直播卖二手车，“能说会道的车商自己播，嘴拙的就请人帮助，卖出去一辆就给人刷多少钱的礼物”。据王彪介绍，现在花乡里已呈现出不少快手网红。
张帅的公司从上一年下半年开端改动了战略，收车价格下限从200万元降到50万元，做起了中端豪车的生意。对他而言，加强库存周转率，盘活现金流是最重要的。有人只租两个车位倒腾车，“每月整个三五万块，够花就行了”。王彪则在考虑自己什么时分会“金盆洗手”，或许是明日、或许是下个月，像老胡那样去做代驾，或许回老家张家口开个小饭店。
老一辈的60后车商大多挑选退出江湖，将生意交给了子女。潜移默化之下，大部分“花乡二代”运营得还不错。更有生意脑筋的年轻人则经过卖高端车结识一群富二代，转行出资游戏或房地产。
在这个充溢草莽气味的二手车江湖，有钱和有资源不代表一定能成事。在李林看来，这个职业需求精细化操作和工匠精力，更需求从业者爱惜羽毛，学会敬畏和尊重传统职业，“不要老用互联网那套东西投机取巧，不是一切东西都适用于互联网方法论”。
无论是现在的花乡，仍是下一个花乡，这儿依然是最原始最严酷的生意江湖。“经商做到最顶尖是做人。”李林总结道，“我国的生意之道，不是冷冰冰的互联网能够替代的。”
（应受访者要求，本文人物除井文兵外均为化名。）
