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编者按：每一个终究完结IPO的企业，都是从零开端逐渐开展壮大的。对创业公司的开创人而言，从公司开创榜首天起，应该经过怎样的战略来完结增加呢？在后续开展的不同阶段，又是否需求依据企业的实际状况调整并采纳不同的增加战略呢？这篇来自First Round Review的文章，原标题是From Zero to IPO: How Growth Needs to Evolve at Every Startup Stage，作者采访了阅历过从零开端直到终究完结IPO的企业家、投资人布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg），并跟咱们共享了罗森伯格眼中，创业公司在各个阶段应该怎么调整并采纳相应的增加战略，期望对你有所启示。这是本系列文章的中篇，中篇首要跟咱们共享了草创企业在初期建立阶段应该怎么经过增加战略来完结进一步增加的方针。
引荐阅览：从0到IPO：创业各个阶段怎么调整增加战略？（上篇）
图片来历：Unsplash @youxventures
阶段一：发现产品与商场匹配，让产品受用户喜爱
你现在正在做的：在不断地迭代并完结产品与商场匹配的过程中，想方设法地获取榜首批要害用户。
方针：除了开端的方针用户之外，产品逐渐地遭到越来越多的人的喜爱。
潜在圈套：在没有完结产品与商场匹配并获取足量信息之前，过多地注重于增加。
假如你才成为开创人不久，你或许为了增加而采纳某种“背注一掷”的战略。可是，罗森伯格却提出了彻底相反的主张。他以为，在创业初期，中心焦点就应该放在发现产品与商场匹配上。而关于增加的战略，则应该依据用户洞悉以及继续的迭代，在不断完结用户价值以及获取用户数据的根底之上，再不断地调整。
就处于阶段一的创业公司应该怎么调整及培育增加心态而言，罗森伯格共享了一个完结了A轮融资的创业公司的故事。他曾经是这个公司的参谋。“当我跟他们协作的时分，他们其时的增加心态，彻底是根据B轮乃至C轮企业的视点动身而提出的。”罗森伯格说，“就其规划而言，他们每个月的新增用户数量也就几百个，但他们的增加心态却更适用于增加规划在每个月新增上十万用户的企业中。这其实是一个很遍及的误区，他们单纯地以为，只需求‘抄袭’其它大公司的增加战略，就能够完结自己创业公司的增加了。”
那家公司还曾测验经过数据剖析，来发现潜在用户究竟在哪个阶段抛弃了其产品，其背面的原因又是什么。“这个办法很好，至少是一个正确的挑选，但仍然有点违背轨迹。”罗森伯格说，“他们想做AB测验，但这种测验通常是处于后期阶段的创业公司或许会做的。但他们所遇到的问题是，不像其它愈加老练的公司，他们底子没有很多可用的数据。假如仅仅根据少数数据来做AB测验，成果必定会大打折扣，乃至是你不想看到的成果。此外，因为可用的数据太少，就产品转化是否有明显提升等问题，也很难说清楚。更重要的是，至于新增用户是否能够实在了解和知道产品价值这一问题，也很难承认。”
那么，处于初期阶段的创业公司在缺少数据资源以及用户集体较少的布景下，究竟应该怎样完结增加呢？对此，罗森伯格提出了四点主张：
榜首，经过对话获取更多见地。罗森伯格又说到了前文说到的那家刚刚完结A轮融资的草创公司。“与其在不行充沛的数据方面浪费资源，开创人不如将重心放在与用户的沟通交流方面，经过对话去进一步激起对产品的考虑，发现用户为什么选用你的产品，又为什么抛弃你的产品。”罗森伯格说，“假如你跟五位用户对话，其间三位都在诉苦用户引导环节中的某个不友好细节的话，那你就应该注重并认真对待这个问题，再尽力处理它。在开展初期，你或许无法获取有参考价值的数据信息。所以，与其伪装自己有这些数据，不如把要点放在自己能做的作业上，即与自己的用户对话，并且要越早越好，并且越频频越好。”
第二，经过“彻悟时刻”来招引并留存更多的新用户。“彻悟时刻是表现产品价值的当地，也是表现用户考虑的当地 。‘啊！这个产品真的很了解我！’在推出产品及服务过程中，能够让用户多体会这种魔法般的时刻。然后，致力于让他们自动向他人去推行你的产品。一旦到了这一步，口碑就自然地成为了一种有用的增加催化剂。”
第三，恳求用户供给更多信息，然后取得更多的喜爱。有时分，直白地恳求潜在用户供给更多的信息，能够让你感触更强的彻悟时刻。“在TaskRabbit公司，假如用户在体会产品过程中供给了更详细的反应时，咱们的作业人员能够更好地进行评价并供给服务。从顾客视点而言，假如只说‘我要做两张桌子’的话，必定不会消耗太多唇舌。可是，假如能更详细一点的话，比如说‘咱们需求做两张内嵌的定制桌子，一起标准……’，那咱们就能够更好地服务顾客。此外，咱们还发现，比较于取得对产品反应漠然置之的新客户，更好的状况是，取得比较而言更少的新客户，但新客户却对产品及服务都很满意的状况。”
第四，建立数据根底。“这个阶段，开创人应该最好数据挑选及追寻作业。”罗森伯格说，“你或许不会广泛地运用这些数据，但你最开端却需求它们来建立你的数据根底，然后在不断堆集数据的过程中，从中发现值得注意的事项。这项作业，关于后期开展成为根据数据驱动的增加团队，也是十分要害的一步。”
布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg）
在创业公司生命周期的初期，学习比成功更重要。在屡次的实验中，失利也比成功更重要。
因而，千万不行草率行事。
终究，一定要慎重地掌握有关机遇。当然，尽早地开端考虑并规划自己的增加战略，总是不会错的。
“首要，在没有完结单位经济效益之前，或许没有明晰的开展方向之前，不要盲目扩展规划。假如新增每一个用户都还要继续亏钱的话，假如你还没处理这些问题之前就进一步扩展规划的话，你面对的问题只会变得越来越大。”罗森伯格说。
这是总部坐落旧金山的一家草创型物流公司Shyp之前阅历的实在事例。罗森伯格在2016年和2017年都是这家公司的参谋。“Shyp在大部分配送事务方面都在亏钱，在没有完结单位经济效益以及确认开展方向之前，他们就盲目地扩展规划。在成功募资6000万美元往后，他们终究仍是关闭了。”罗森伯格说。
“第二，在没有找到产品与商场匹配之前，也不要过多地注重增加。”罗森伯格说，“这是我之前在TaskRabbit公司犯过的过错。咱们其时发现了一个缝隙问题，假如新用户在初度体会产品时没有取得其想要的体会的话，那他基本上不或许再选用这个产品了。而咱们却消耗了很多的时刻和金钱，并盲目地寻求增加。实际上，咱们原本应该及时间断在获客方面的投入，转而先处理这个中心问题，然后还能够让咱们更快速地找到产品与商场匹配。TaskRabbit终究又推出了另一个渠道，直到终究被宜家收买。”
在没有取得商场的喜爱之前，草创型创业公司只会在阶段一傍边“踏步不前”。当然，在这个阶段，除了前文说到的发现产品与商场匹配的主张之外，罗森伯格还说到了两个中心“风向标”，以协助你更好地发现产品与商场匹配。
高留存率及高活泼率。比较于职业均匀的月度留存率，你的产品或服务受更多用户的喜爱，运用频率也相对合理，乃至更高。或许，产品或服务的留存率，满意满意事务继续增加的水平。
有机增加。不断地经过口碑，并且在没有亏本的前提下，完结逐渐的增加。这个信号十分要害，阐明你的产品或服务很好地处理了用户需求，并且他们也乐意向身边的朋友共享，然后打造出活跃的病毒式传播效应。
延伸阅览：从0到IPO：创业各个阶段怎么调整增加战略？（下篇）
译者：井岛俊一
