我国大陆第一家Costco在上海开业，由于人满为患，上午开业，下午就被逼暂停营业了。第二天，为了确保购物体会，Costco开端实行了限流方针，将卖场人数控制在2000人以内。上海市民们仍旧热心未减，有人早上4点半就去Costco门口排队了，大多数人6点半就到了，由于限流，来晚就进不去了……本文为润米咨询创始人刘润对话Costco高管Jay B.Smith的独家共享。
01
会员制，并不是Costco成功的要害原因
Costco最早开端推广会员制的时分，其实遭受了巨大的失利。
人们其时是不接受，也不了解会员准则的，没有多少人来办会员，Costco差点就死掉了。
那Costco是怎么妙手回春的呢？
它做了一个要害的改动：给高档会员2%的消费返点，每年的返点额度最高可以到达500美元。
高档会员每年的年费是120美元，一个家庭每个月只需在Costco消费500美元，一年下来，这120美元的会员费就可以返点回来了。
而假定你每个月消费500美元以上，你乃至还可以赚到额定的钱。
关于一个中产大家庭来说，平常需求购买食物、日用品、衣服等生活用品，偶然还需求购买电子产品或许其它大件，每个月500美元的消费也不算太高。
加上Costco的产品物美价廉，自身就比其他途径有价格优势，只需每个月消费500美元以上，省了会员费不说，还可以取得额定的返点，何乐而不为呢？
就这样，Costco敏捷取得了第一批会员。
这些会员办了卡之后，既买到了物美价廉的产品，又拿到了额定的返点，一起还享用到了Costco把顾客宠上天的服务。
因而第二年的续费率高达96%，Costco也越做越成功。
02
Costco最不乐意做的工作便是扩张
Costco每年在全球范围内只扩张25家门店，相对来说，扩张速度算是比较慢的。
由于Costco最不乐意做的工作便是扩张。
为什么啊？
Jay B.Smith告知咱们：扩张，是最好的让客户绝望的方法。
扩张太快，十分简略带来用户体会的下降，这是咱们最不乐意看到的工作。
因而，关于扩张这件事，Costco一向是十分慎重的。
03
25%自营产品+75%品牌产品
Costco的产品中，有25%是自有品牌的产品（比方它闻名的自有健康品牌科克兰Kirkland Signature），剩余的75%是其他品牌的产品。
为什么这么分配呢？
由于它要用25%的自营品牌，来倒逼其他75%的品牌降价。
Costco有运营自己品牌的才能，因而它就有底气跟大品牌说：“你要是不降价，那我就用自己的品牌做了。”
这就导致了大品牌乐意降价来给Costco供货，Costco也因而能给用户供给比其他途径廉价得多的产品。
一开端，许多大品牌是不乐意和Costco协作的，由于它们其他的零售店要保存高赢利。
可是当Costco越做越大，越来越多的大品牌乐意来costco了，比方劳力士，比方爱马仕。
04
Costco一开端其实是面向中小企业的
许多人觉得Costco就像是沃尔玛旗下的山姆会员店；但其实，Costco一开端更像麦德龙。
Costco开始本来是打当作中小企业生意的，大包装仓储产品直接卖给企业，而不是卖给个人顾客。
可是由于覆盖面太小，Costco差点死掉。
之后Costco才转型，决议面向个人顾客。
05
Costco为什么十分重视肉类产品？
Costco为什么十分重视肉类产品？
由于肉类产品是十分有粘性的。
Jay B.Smith告知咱们：顾客十分喜爱Costco的肉类，肉类产品会招引顾客一而再、再而三地来Costco购买。
不像可口可乐、薯片这种标准化产品，肉是十分差异化的产品，你在不同当地买到的肉，质量肯定是不一样的。
你只需把肉类这种差异化的产品做到极好，就会堆集顾客的信赖，添加顾客的粘性。
所以，Costco十分重视肉类产品的质量。
06
Costco为什么可以把东西卖这么廉价？
许多人都觉得，Costco可以把东西卖这么廉价，是由于它靠会员费挣钱。
可是靠会员费挣钱，只能说Costco有把东西卖廉价的动力。
那它把东西卖廉价的才能从何而来呢？
第一点，是由于它的包装很大。包装越大，就能卖得越廉价。
第二点，是由于它的品类很少。
沃尔玛有13万SKU（品种），而Costco只要4000个。
由于品类少，单个品类的销量就可以做到极高，Costco就具有了很强的与供货商议价的才能。
第三点，是由于它许多产品是自营，可以自己控价。
比方，Costco有自己的养鸡厂，它砍掉了一切中间环节，终究一只可以喂饱全家的烤鸡，只卖4.99美元。
一只烤鸡4.99美元，35人民币，这在美国是极端廉价的。
许多用户由于买到这么廉价又量大，滋味还不错的烤鸡，几乎幸福感爆棚。
07
Costco现在是全美最大的红酒厂商
还有一点你或许不知道，Costco现在是全美最大的红酒厂商。
由于Costco卖出的红酒量真实太大。
可是它并不卖许多品种，它只卖几款最热销的红酒。
08
Costco其实还做金融生意
在美国，对许多人来说，Costco的会员卡一起也是银行卡。
Costco和Citibank（花旗银行）协作，发行了一种联名卡。
既可以作为Costco的会员卡，也可以作为信用卡运用，在Costco消费可以享用2%的返现。
这也就意味着，Costco其实一起也在做金融生意，协助信用卡的发行方来发行信用卡，一起来共享信用卡的刷卡收益，这或许也是Costco一个十分重要的收入来历。
在我国，安全银行也和Costco发行了一种联名信用卡，会员费可以减100元，一起在Costco消费可以取得最高1%的返现，白金卡每年最高返现1440元。
09
Costco的周转率极高
像Costco这种零售企业，想要挣钱的一个特别重要的方法，便是进步周转率。
Costco的周转率十分高，是11.8，挨近12。
什么意思？
Costco用一笔钱进货之后，一个月之内就能把货品卖出去。
这也就意味着，同一笔钱，Costco一年可以周转12次。
咱们来算一笔简略的账。
假定一个货品放在一个一般超市，三个月才卖出去，那么用来进货的这笔钱，一年只能周转4次。
许多人都知道，Costco的赢利率最高不超越14%。咱们假定它的赢利率是10%。
那么1块钱的进货款，在一般超市，一年周转4次，就只能赚4毛钱。
而Costco一年周转12次，就能赚1块2。
所以，周转速度越快，零售企业的赢利就越大。
在Costco有一句名言，叫做，降低本钱最好的方法，便是进步出售。
什么意思呢？
假定想要降低本钱，就要进步每天的出货量，这样周转率就会十分高；周转率变得十分高，资金本钱就会变得十分廉价。
所以，真实的本钱，是资金本钱。假定你了解了这件事儿，你就会了解究竟什么是Costco。
10
Costco在我国会做电商吗？
Jay B.Smith告知咱们Costco立刻就要在我国开店了。
咱们其时问他：Costco会打算在我国做电商吗？
Jay B.Smith很谦善地回答说：电商其实是咱们一向不拿手的事，美国有一些企业做得特别好，比方亚马逊，咱们要向它学习。
可是，咱们仍是期望专心于做自己拿手的事。Costco所拿手的，是在线下做供应链办理。
所以，Costco知道自己所长，也知道自己所短。
现在来看，就算Costco在我国要做电商，它也会把首要的精力放在线下，把线下的服务做到极致。
最终的话
最终，附上Jay B.Smith给咱们共享的一组数据（到2019年1月）：
1. Costco在全球共有736家门店，其间：美国516家，加拿大94家，墨西哥36家，英国28家，日本25家，韩国13家，我国台湾地区13家，澳大利亚8家，西班牙2家，冰岛1家。
2. 具有9270万持卡会员。
3. 年营业额：1310亿美元。
4. 会员续费率：90%。
5. 全球具有24万名职工 。
Costco是全球第二大零售商，第一是沃尔玛。
它是把零售功率做到极致的典型事例，是每一个零售企业学习的标杆。
它可以取得今日的成功，很大程度上，要归功于它死磕自己、为用户投机的精力，以及它强壮的供应链办理才能。
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