砺石导语：在对唯品会的事务逻辑进行体系了解后，笔者发现，不管实在、激烈与巨大的用户需求，仍是相较竞赛对手更高功率满意用户刚需的要害事务才能，抑或是环绕着服饰穿戴品牌特卖的中心才能去进行线下布局而非新品类扩大，背面反映的都是唯品会对商业实质的尊重与敬畏。而这种依据商业实质的战略考虑与事务规划，笔者以为才是唯品会在服饰穿戴范畴构建起结实护城河，接连27个季度完成规划化盈余的中心本源。
刘学辉、张军智 | 文
1
在最不短少明星企业家与热点话题的我国电商范畴，有一家“特殊企业”，其虽广为我国数亿中产阶级顾客所熟知，但其创始人却一向坚持低沉，外界很少有人知晓。而且当其它电商企业纷繁发明“新零售”“才智零售”“无界零售”与“C2M”等许多新电商概念时，这家电商企业却一向称自己是“一个传统的零售商”，并坦言“咱们更懂商，而不是电”。
其还有别的一个共同之处，便是一向坚持着较强的盈余才能，从上市当年（2012年）即完成盈余，并在之后接连26个季度坚持了规划化盈余，这在全球电商史上都是绝无仅有的。这家企业便是服饰穿戴范畴的品牌扣头零售商唯品会。
就在北京时刻8月15日清晨，唯品会发布了其未经审计的2019年第二季度财务报告，各项要害财务指标均超出大众预期。其间，第二季度净营收较去年同期同比增加9.7%，为227亿元人民币；依照非通用会计准则，归属股东净赢利为11亿元人民币，更是同比增加84.2%，并将接连盈余的纪录进一步提高至27个季度。除了营收与赢利之外，唯品会总活泼用户数也同比增加11%，达3310万人，总订单数比较去年同期的1.113亿单同比增加33%，达1.478亿单，坚持稳健增加。
最近几年，一方面有阿里与京东两大归纳型电商企业的日渐强势，另一方面有拼多多、聚集、小红书与网易严选等我国电商职业新实力的不断兴起，笔者曾一度忧虑在服饰穿戴范畴，专心品牌扣头零售的唯品会是否能饱尝得住这些竞赛对手的冲击，但时刻与成绩终究证明，唯品会在应对这些竞赛对手的冲击时具有结实的护城河。
这引起笔者许多考虑，究竟是什么构筑了唯品会的护城河呢？
2
《砺石商业谈论》对全球简直一切最优秀企业都进行过深入研讨，在研讨中咱们发现，这些企业在最底层的事务逻辑中有两个实质的共性特征。榜首，这些企业供给的产品与服务都很好地契合年代开展趋势，具有实在、激烈且巨大的客户需求。第二，这些企业与一切竞赛对手比较，都具有最高功率满意客户需求的才能。
而唯品会正是上述两个方面的事例模范。
当时，跟着我国经济的开展以及人们消费水平的进步，顾客特别对品牌服饰产品的需求越来越旺盛，因为品牌不只代表着质量，还反映了一个人的审美、档次与经济才能，还能很好满意顾客的虚荣心，所以绝大多数顾客在经济条件答应的情况下，都会倾向购买具有较大闻名度的品牌服饰。
但在实际中，因为品牌服饰产品开始定价较高，后期会常常推出促销活动，价格动摇较大。这就导致许多顾客遍及期望可以以扣头价格购买到品牌产品，假如以正价购买总会呈现“比较亏”的心思。所以，咱们会常常看到许多品牌服饰店平常门可罗雀，但只需到了扣头日就会人满为患，也会看到为什么我国游客在海外旅行时的一个重点项目，便是去当地的奥特莱斯血拼名牌产品。
一方面热心品牌产品，但一起对品牌产品又具有较高的价格敏感度，这便是我国顾客集体的当时现状。而唯品会的战略定位便是“品牌特卖”，主打品牌服饰穿戴产品的扣头零售，很好满意了我国当下广阔用户对品牌与性价比的两层需求。
实在、激烈与巨大的用户需求，是唯品会获得成功的条件，但更重要的是要建立起满意用户需求的强壮事务才能，这是其成功的底子。
非标品与季节性十分强的特色，导致服饰穿戴是十分难驾驭的一门生意，假如经营不善导致产品滞销与库存积压，便会呈现产品的大幅贬价与巨额亏本，这就要求经销商有必要在上游选品与下游去库存范畴具有极强的事务才能。
唯品会敏锐地意识到这一点，其知道唯品会品牌特卖形式获得成功的最要害要素不是线上出售，而是要打造在供货商联系、优质选品与库存办理等服饰生意所必备的中心事务才能，这也是为什么唯品会一向不太着重自己电商特色，而是常常着重自己是“一个传统的零售商”。
环绕服饰穿戴生意的中心才能需求，唯品会在上游与6000家国内外品牌厂家建立了严密的事务协作，而这些品牌厂家也愿意经过唯品会的即时特卖方法，既可以确保不对线下产品价格产生影响，又能进步产品周转，快速回笼资金。契合上游供货商的利益诉求，让唯品会得到了供应链端的强力支撑。
在服饰选品上，唯品会也具有强壮的实力。现在，唯品会具有国内电商中最大规划、最专业的服饰穿戴范畴的全球买手团队，大多数买手具有国外闻名零售百货或品牌工作经验，其间在海外团队中，外籍买手占比95%以上。专业的买手团队，让唯品会在品牌的直触摸达、价格商洽和时机采买等方面具有人无我有的优势，确保了唯品会途径许多性价比极高的差异化产品，性价比高的差异化产品是唯品会完成产品快速出售周转的底子确保。
除了性价比极高的产品，唯品会还经过主页疯抢、快抢频道等立异的运营活动以及体系严厉的库存办理机制，确保产品的快速出售，让唯品会的库存危险降至最低。例如，在唯品会途径规则，超越必定周期的库存产品要强制加大促销力度，超越库存周期上限的产品则直接下架，货值计提为0，分流到唯品会的线下途径进一步降价出售。
服饰职业非标品及季节性强的特色，以及对专业化运营的高要求，让其他许多电商企业都望而生畏。假如采纳自营形式，因为缺少对服饰生意的驾驭才能，或许会被库存压死，假如采纳途径形式，则很难确保入驻商家的正品与用户体会。这就导致例如聚集、小红书与网易严选等新电商实力底子没有才能进入唯品会的主战场进行竞赛，尽管这些电商企业近些年具有较强的言论气势，但根本没有对唯品会构成任何要挟。而以廉价制胜的淘宝与拼多多，则主打下沉商场，其方针用户主要是更重视价格而非品牌中低收入人群，也不契合唯品会方针用户的挑选。
《砺石商业谈论》在对顾客的交流调研中，顾客说到最多的是唯品会在同款产品上的价格优势。别的，唯品会于2018年推出的超级VIP会员定制服务，可以为VIP会员供给无限次的免费退换货服务，这处理了广阔顾客忧虑网上购买服饰产品不合身的忧虑，遭到顾客的热烈欢迎。到2019年第二季度，唯品会的超级VIP人数已达350万， VIP会员在唯品会途径的购买频次进一步提高。
在服饰穿戴范畴的中心事务才能，让唯品会不只抵挡了竞赛对手的进攻，还赢得了竞赛对手的尊重。京东在服饰品类一向无法获得较好发展后，2017年联合腾讯战略出资唯品会，挑选与唯品会结盟。与腾讯、京东的战略协作，也让唯品会在服饰穿戴范畴强者愈强，在2019年第二季度，为唯品会贡献了约23%的新增客户。
别的，据iiMedia Research（艾媒咨询）发布的《2019我国服饰穿戴商场专题研讨报告》数据显现，2018年我国服装鞋帽、针、纺织品类产品零售类值为13706.5亿元，居民人均服装消费开销达1289元，占人均消费总开销6.5%，且人均穿着消费开销增加率为4.1%。顾客对服饰穿戴消费比重的不断提高，处以服饰穿戴为中心品类的唯品会带来可继续的增加机会。
还值得一提的是，不同于消费电子、商超与生鲜等产品品类，唯品会主营的服装穿戴产品具有更高的毛利率，依据唯品会Q2财报的228亿收入与51亿毛利核算，其毛利率超越25%，而其他归纳性电商的产品毛利率均在10%以内，较高的毛利特征也确保了唯品会的强壮盈余才能。
3
《砺石商业谈论》在研讨许多商业事例时还发现，许多成功企业的战略扩张有着一个底层逻辑，便是都沿着企业中心才能去进行事务延伸，而失利企业的战略都不是环绕中心才能，而是环绕对规划的追求去进入一些看似具有较大商场空间，但自己并不具有竞赛优势的事务，终究损失惨重，昏暗退出。
唯品会在这方面上坚持清醒，其深知自己的中心才能在于对服装生意的了解与深耕，其在2018年坚决的从头聚集特卖，从货品、价格、途径、运营等不同层面全面晋级特卖形式，带来2019年Q1与Q2两个财季均收成了继续向好的财务数据与用户数据。别的，在新的战略探究中遵从了依据中心才能进行事务扩张的准则，战略收买了杉杉商业旗下的奥特莱斯事务，探究线上线下结合的品牌特卖生态，而非挑选在服饰穿戴范畴之外进行不拿手的新品类扩张。
在对唯品会的事务逻辑进行体系了解后，笔者发现，不管实在、激烈与巨大的用户需求，仍是较竞赛对手更高功率满意用户刚需的要害事务才能，抑或是环绕服饰穿戴范畴的中心才能去进行线下布局而非新品类扩大，背面反映的都是唯品会这家企业对商业实质的尊重与敬畏。
而这种依据商业实质的战略考虑与战略规划，笔者以为才是唯品会在服饰穿戴范畴构建起结实护城河，接连27个季度完成规划化盈余的中心本源。
